为B2B SaaS公司制定的4个市场营销 OKR [含模板]

[彭博]

在Tita与合作的B2B SaaS营销团队中，大多数都为他们的营销目标使用一个基于季度的优先级系统。如果他们没有，我们建议他们开始使用一个系统来监测和评估一段时间的进展。

每季度改变你的B2B营销 OKR 在初创企业中很有效，因为公司在一年内会有很多变化，而年度目标实在是太遥远了。

什么是OKR？

OKR 代表目标和关键结果，但也包括一个未被提及的元素：你将采取的行动来完成你的关键结果和目标。当你为自己创建B2B营销 OKR 时，请考虑以下几点:

目标

• 为什么你（团队）的角色是重要的？列出3-5个核心目标。
• 目标可以在一个季度和下一个季度保持不变。

关键结果

• 做这项工作的理想结果是什么？(滞后指标)
• 你怎么知道你已经实现了目标？
• 一个成功的季度是什么样子的？如何 “记分”？

计划行动

• 你将如何推动关键结果并实现目标？
• 我们正在执行什么来支持目标？
• 这些是你的领先指标。

为什么市场营销 OKR 很重要？

拥有经过深思熟虑的市场营销 OKR 也许是最重要的事情之一，因为它真正推动了 OKR 的透明原则。每个团队都依赖于营销，因为营销依赖于每个团队。如果没有客户知道一个即将推出的产品或新功能，销售就不能做任何事情。在一个运作良好的 OKR 环境中，透明度和一致性使人们更加勤奋地进行沟通。因此，确保市场营销的一致性，并拥有实际营销所需的所有信息是最重要的。

使用 OKR 获得最大收益的核心，会有很大的、非常嘈杂的争论，如果我们要采用这个，好吧，我们将不得不交换这个。

虽然 “争论 “这个词通常有贬义的含义，但它不必如此。争论只是 “涉及不同观点的讨论”。在 OKR 周期的最前线把这些对立的观点拿出来辩论是一个更健康的选择，因为当关于目标设定的优先级和信息交流的诚实讨论被压制时，公司文化就会发生变化，特别是当涉及到营销时。

因此，市场营销团队经常感到处于两难境地。归根结底，他们确实对带来收入负有很大责任。这种程度的压力会在他们过度承诺和交付不足时造成紧张。但是，如果这些承诺不仅仅是简单的 “承诺”，而是讨论过的目标，有明确的、简洁的和可衡量的结果，那么，部门的瘴气就不太可能出现。争论会在它还没有站稳脚跟的时候就已经发生了，大局和它的进展是明确的，而不是有毒的。

披萨创业公司Zume的行政主厨亚伦-布特库斯（Aaron Butkus）是这样说的。”如果我创造一个新的季节性馅饼，我不能一时兴起就去做，市场部需要至少提前一周知道，然后设计部也要拍照。这影响到每个部门 — 产品经理推出的网站、技术团队和他们的移动应用。OKR 使我集中精力，步入正轨。他们保证我及时完成食谱，让每一个等待它的人都能得到。我的最后期限是建立在一个关键结果上的。我可以更清楚地看到大局”。

追踪你的营销 OKR

像Tita这样的工具对于追踪 OKR 和每周执行的计划是非常好的。不过，当你刚刚开始的时候，在谷歌文档或电子表格中的一个简单的列表，可以很容易地与团队分享，效果也不错。保持简单! 不要在过程中陷入困境，感到沮丧，并放弃努力。

我们建议有一个每周的营销仪表板，其行数和指标与OKRs上的关键结果相同（此外还有其他有意义的营销KPI指标）。

B2B营销 OKR

下面是一个典型的 B2B SaaS 营销领导者（或团队）的 OKR 的例子列表。在 “关键结果 “下的列表是为实现关键结果而采取的计划执行，如果他们不能提供你想要的结果，你将不得不改变这些。

• 目标1：推动对我们产品和服务的需求
  • 关键结果1a: 增加销售漏斗，在CRM中获得XX个新的合格交易
    1. 研究当前漏斗的动态，并清理问题
    2. 通过A/B测试提高MQL到交易的转化率
    3. 推动销售人员关注 “会议的发生”，并确保所有权。
  • 关键结果1b: 为销售团队带来YY个新的营销合格信息
    1. 为2个特定的垂直市场执行ABM活动，并有明确的ICP
    2. 优化潜在客户/线索培育活动
    3. 产生可操作的 “反向漏斗反馈”（线索质量损失分析）。
    4. 改善渠道归因，以推动优化/机构问责制
  • 关键结果1c：XX个新用户（选择加入）（第二季度为YY）
    1. 启动全面的内容营销
    2. 改善前10名（流量）的网站登陆页面的搜索引擎
    3. 推动合作伙伴的非页面搜索引擎优化

• 目标2：建立增长飞轮
  • 关键结果 2a: 通过 “永远在线 “的推荐计划获得一个新客户
  • 关键结果 2b: X次会议从有机搜索中产生
  • 关键结果2c：新的品牌和定位应用于顶级内容。

• 目标3：为一个新的细分市场建立一个新的 “进入市场”
  • 关键结果3a：完成ICP，确定TAM/SAM/SOM计划
  • 关键结果3b：发表1篇新的评价
  • 关键结果3c: 获得并确认目标名单

• 目标4：提高营销支出的回报率（ROMI）
  • 关键结果。降低客户获取成本至 < XX ¥

营销OKR最佳实践

说不

OKR 将帮助你保持专注。它们将帮助你对正确的事情说 “不”，这样你就有时间去做最重要的事情。选择几件重要的事情，确定能反映成功的指标，对其他一切说 “不”。

在写你的 OKR 时，先分析一下你大部分时间花在什么上面，并确保你的 OKR 反映了这一点。如果 ORK 和计划执行清单变得很长，你知道你没有集中精力完成最重要的事情。

真正的关键结果

避免量化进展的指标；只关注反映实际影响的指标，这是对业务的核心，关键结果才是最重要的。你的行动只有在对你所关注的结果产生影响时才算好。避免那些显示你很忙，但与你的团队想要实现的结果没有联系的指标。

校准 OKR

有目标可以提高绩效。花很多时间把公司的目标上下串联起来，这需要太多的时间，而且很难确保所有的目标一致（并保持一致）。

用Tita的案例模板建立你的营销 OKR

在每周的团队会议上使用你的 OKR （让它们成为你仪表板的一部分），并与团队成员进行检查。我们喜欢每个月至少做一次 OKR 检查，有时会更频繁。

Tita的OKR案例库

 

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