“每次销售都有五个障碍：没有需要、没有钱、不着急、没有欲望、没有信任”。- 齐格-齐格勒
没有欲望就没有动力。销售人员需要不断被激励。我在思考为什么激励是销售工作中不可或缺的一部分，我想到了两个原因：
- 因为他们的工作
他们不断地处理冷电话、建立报告、产生销售线索、参加销售会议、建立销售管道、完成销售数字、创造收入。这些活动中的很大一部分包括与客户建立关系，而这需要销售人员有神经质的参与，才能在竞争中脱颖而出，赢得交易。此外，这些 “冷 “活动的回报率并不高。研究表明，每打 330 个电话，大约就能确定一个约会（电话与约会的比率为 330:1）。
- 因为他们没有做到
销售人员应始终如一地履行职责。他们的表现直接影响业务。如果他们没有业绩，就没有收入。
销售人员的薪酬是大多数 B2B 公司最大的一项营销投资。仅美国公司每年在这方面的总支出就超过 8000 亿美元，是广告支出的三倍。激励不仅仅是获得徽章或表彰、奖金或异国之旅。作为销售经理，你需要不断寻找新的方法来激励你的团队取得好成绩。
以下是提高销售团队积极性的 10 个销售技巧：
通过透明建立信任
建立关系的基础是 “信任”。作为管理者，你需要赢得销售人员的信任，这样他们才会与你分享他们的担忧和挑战。你需要时刻倾听他们的需求–他们需要什么来实现自己的目标。
用罗伊-巴特尔的话说：”大多数人认为’销售’等同于’说话’。但高效的销售人员知道，倾听是他们工作中最重要的部分”。你要多听，并根据你所听的采取行动。你的行动越多，你的团队就越受鼓舞。当你把他们的利益放在心上时，他们就会开始信任你。
这种透明度有助于建立积极的工作文化。一项大脑成像研究发现，当员工回忆起不近人情或缺乏同理心的上司时，他们大脑中与回避和负面情绪相关的区域会被激活，而当他们回忆起富有同理心的上司时，情况则恰恰相反。此外，密歇根大学慈悲实验室的简-达顿和她的同事们认为，对员工表现出同情心的领导者能够在充满挑战的时期培养个人和集体的韧性。
及时反馈
一旦你建立了信任因素，你的团队在接受反馈时就不会有任何问题–无论是正面的还是负面的。你的反馈只会让他们相信，无论他们在做什么，你都真心希望他们进步。
说到积极反馈，表扬是好的。但如果在取得成就一周后才给予反馈，那就失去了它的价值。在最需要反馈的时候花时间给予反馈。这可能不需要你花费太多时间，但它给个人或团队带来的积极影响却是无价的。
销售人员很聪明，他们能将真正的反馈与为了提高业绩的反馈区分开来。要给出真正的反馈，你需要了解你的团队，了解他们的动力所在，了解他们业绩不佳的原因。培养与员工的关系，找到根本问题并加以纠正。
与同行交流
花时间召开一次跨团队、跨地域、跨层级的销售会议。您可以就以下方面进行讨论
- 市场趋势
- 产品在各地区的受欢迎程度
- 近期关闭的企业
- 各行业对产品的反应
- 如何在竞争中脱颖而出
- 处理饱和市场
- 销售流程
- 销售障碍
- 胜利
- 损失
- 学习和更多
这些讨论不仅为新员工，也为销售管理层提供了一次教育之旅，让他们了解产品的变化如何影响市场接受度，甚至为市场营销和客户支持等其他团队提供教育，以改进和调整他们的战略。
给予丰厚的奖励
虽然金钱奖励或表彰会提高销售团队的积极性，但最重要的还是小事。花点时间表扬和奖励销售代表的品质，如最好的态度、良好的通话、更多的销售会议贡献、有创造力等。
当你的团队不仅在销售业绩上得到认可时，他们也会有动力提高自己的业绩。这些小事甚至可以是
- 拍拍后背
- 偶尔聊聊天
- 与他们一起参加销售电话会议/会议
- 带团队出去吃午餐/晚餐
- 在他们的生日、纪念日等给他们送礼物
- 制定切实可行的目标
销售人员很有可能无法完成任务，因为对他们的唯一要求就是收入。但实现这一目标并非易事。你需要制定适当的、切实可行的目标。大多数销售人员都被管理层制定的不切实际的目标压得喘不过气来。
当 10%-20%的销售人员未能达到目标时，问题可能出在销售人员身上。但当大多数销售人员都没有达到目标时，问题就出在他们的目标上。在制定目标之前，你需要有一个标准的商业计划，其中包括对以下方面的深入研究：
- 确定公司的目标
- 互动并评估个人实力
- 你的产品在市场上的影响力
- 您想要实现的目标等
一旦你评估了上述内容，你就会了解你的销售团队在哪些方面有困难，并据此满足他们的需求。
游戏化
游戏化激励销售人员的参与和投入。像 Tita CRM 这样的游戏化软件可以激励销售团队相互竞争、相互协作，从而产生更好的销售线索和收入。游戏化鼓励良性竞争，让他们为自己的数字而奋斗。
Tita CRM 游戏化功能包括
并排比较销售代表的个人业绩
赢得的交易
拨打的电话
产生的收入
完成的任务
它鼓励公开指导、辅导、销售团队项目管理、信息共享和协作销售技巧。自定义排行榜可快速查看每个销售人员的业绩。您还可以对其进行自定义，以显示有关每个销售代表的交易、任务、通话和收入的可操作见解。
以身作则
“你的声音如此响亮，我却听不清你在说什么”。- 拉尔夫-瓦尔多-爱默生
对于每一位领导者来说，重要的是将自己塑造成团队的榜样。正如阿尔伯特-史怀哲所说：”领导人们最重要的三种方法是：….，以身作则….，以身作则….”。每一个成功团队的背后都有一位鼓舞人心、催人奋进的销售经理。
你有今天的成就，是因为你做了什么。你之所以能成为销售经理，是因为你有出色的销售背景。你可以将自己的学习成果转化为团队的动力，它就像一个激励胶囊，为你的团队追逐数字建立起瞬时能量。当他们的挑战和你克服挑战的方法得到认可时，他们会充满热情。这让他们感到欣慰，因为他们也能做到。
如果你做到了你对团队的期望–每天按时到岗、准时参加会议、参与对话、完成目标，你的团队就会尊重你的职业道德，并会受到鼓励，以达到你的期望。
增强销售团队的能力
除了学习，还有很多方法可以增强团队的能力。给他们提供合适的工具，让他们把时间投入到更有成效的工作中。客户关系管理 (CRM) 等软件工具对于任何销售流程来说都是必不可少的。但令人困惑的是，仍有 22% 的销售人员不知道什么是 CRM，40% 的销售人员仍在使用电子表格和电子邮件程序等非正式方法来存储客户数据。客户关系管理软件（如 Tita CRM）不仅能帮助团队完成日常任务，还能帮助他们与市场营销和客户支持部门合作，改善沟通。
以下是一些数据，这些数据凸显了 CRM 对销售人员的重要性：
- CRM 应用程序可帮助销售额提高 29%，销售效率提高 34%，销售预测准确率提高 42%。
- CRM 的平均投资回报率为每花费 1 元可获得 8.71 元。
- 在 CRM 应用程序中添加社交网络和移动访问功能后，销售代表的工作效率提高了 26.4%
- 通过移动访问客户关系管理，实现年度销售配额的销售代表增加了 24%。
除软件工具外，您还应投资于 社交等网站的高级账户，这些账户是创造销售线索的核心。
勾画个人和职业生涯目标
没有人能在个人生活和职业生涯之间找到完美的平衡。有时，个人问题可能会打击员工的积极性，影响整体工作效率。作为管理者，你需要与团队成员坐在一起，了解他们在个人生活和职业生涯中想要实现的目标。这不仅有助于你了解他们，还能让你洞察到哪些事情最能激励他们。
你可以问这样的问题
- 什么能激励你？
- 工作对你有激励作用吗？
- 我怎样才能帮助你获得动力？
这些问题的答案将引导您判断他们所处的角色是否合适，并据此做出相应的改变。
团队建设
团队建设活动在员工心目中的地位并不高，他们认为在这类活动上投入时间会妨碍他们的工作表现。事实上，近三分之一的上班族表示不喜欢团队建设活动。
但研究结果并非如此。一项对横跨 60 年的 103 项研究进行的荟萃分析表明，团队建设确实对团队绩效产生了积极的、可衡量的影响。
沉浸在团队建设活动中，让你的团队真正放松下来，抛开 “待办事项 “清单，尽情玩乐。
总结
激励就是要找到能让你的团队付出额外努力的东西。缺乏动力的销售代表需要比美元更多的东西来保持专注和完成业绩。请告诉我们您喜欢用什么方式来激励您的工作。
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