双赢的销售模式

一、双赢销售——PRAM模式

双赢销售模式，一种旨在促进推销员与顾客双方共同获益的销售策略，其核心在于四个紧密相连的步骤：计划（PLANS）、关系（RELATIONSHIPS）、协议（AGREEMENTS）与持续（MAINTENANCE），简称PRAM模式。

1. 计划：双赢之旅的起点在于精心策划。推销员需构思一个双赢的销售计划，其核心在于探索如何吸引顾客，使之乐于与己交往。这一计划应细致入微地解答：“我该如何行动，才能赢得顾客的青睐与信任？”

2. 关系：构建稳固的人际关系是双赢销售的关键。人们往往愿意为自己信赖的人付出努力，而对陌生人则持保留态度。因此，推销员需投入时间与精力，与顾客建立深厚的情感纽带，确保在关键时刻，顾客能毫不犹豫地伸出援手。

3. 协议：当人际关系网稳固后，推销员与顾客便可进入协议阶段。此时，推销员需精准把握顾客需求，以提供相应的价值，换取自身所需。值得注意的是，前两个步骤的扎实执行是协议达成的基础。协议应确保双方利益均衡，任何单方面的受益都将导致关系紧张，协议难以达成。

4. 持续：真正的销售始于售后。为维持顾客忠诚度与口碑传播，推销员需确保协议的有效执行，并持续维护与顾客的良好关系。信用是协议持续的基石，而关系的持续则是未来成功的保障。

总之，PRAM模式强调：

• 推销员需首先思考如何为顾客创造价值。
• 明确顾客购买的是人与人之间的信任，而非单纯的产品。
• 遵循双赢原则，相信交易能为双方带来所需。
• 不断实践PRAM原则，以维持顾客满意度与忠诚度。

二、实施PRAM模式的详细步骤

（一）制定双赢计划

双赢交易的核心在于让顾客如同推销员一样，视销售为共同目标的达成过程。制定双赢计划的步骤如下：

1. 明确目标：首先，推销员需清晰界定自己在销售过程中的具体目标，这是计划制定的前提。

2. 理解顾客目标：在明确自身目标后，推销员需深入理解顾客的需求与期望，这是双赢计划的关键。

3. 比较与协调：将推销员与顾客的目标进行对比，寻找共同点与差异点。对于共同点，无需过多协商；对于差异点，则需发挥创造力，寻找双方都能接受的解决方案。

4. 制定计划：基于上述分析，推销员需制定一个既满足自身需求，又符合顾客期望的双赢计划。

（二）建立双赢关系

双赢关系建立在信任与尊重的基础上，是销售成功的关键。建立双赢关系的策略包括：

1. 赢得顾客信任：通过制定活动计划，展现诚意与关怀，赢得顾客的信赖。

2. 建立个人关系：在信任基础上，推销员需与顾客建立深厚的个人关系，为后续的销售协商打下坚实基础。

3. 适时进入销售协商：在关系稳固后，推销员方可正式进入销售协商阶段，避免过早提及销售事宜导致关系紧张。

（三）达成双赢协议

双赢协议是双方目标协调的结果，其建立过程如下：

1. 核实顾客目标：通过深入沟通，确保对顾客目标的准确理解。

2. 对比双方目标：明确双方目标的异同，针对差异点提出双赢的解决方案。

3. 协商与调整：通过讨论与交换意见，调整双方提出的解决方案，直至达成完全一致。

4. 记录协议：在解决所有问题并协调双方目标后，正式记录协议内容。

（四）维持双赢关系

协议的达成并非终点，而是新的起点。维持双赢关系的关键在于：

1. 约定维持：推销员需对顾客遵守协议的行为给予及时、正面的反馈，并自身严格遵守协议，以树立榜样。

2. 关系维护：通过持续沟通、联络，巩固与发展与顾客的关系，确保长期合作的稳定性。

总之，双赢销售是一个循环往复、持续优化的过程。推销员需不断实践PRAM模式，将每一次销售视为一个新的起点，不断积累经验，提升技能，以赢得顾客的长期信任与忠诚。

索取企业OKR和绩效管理成功案例，直观体验《Tita一体化管理平台》，立即申请 《Tita 产品演示》 或 最受客户欢迎的《帮我配置考核表》 。
2024, Tita 重磅发布新品，开启“客户管理”与“项目交付”双引擎，帮助企业驱动业绩飙升！立即了解 《Tita 新CRM销售管理一体化》 。