当面对知名度较低的产品，特别是高价产品时，客户往往会心存戒备，他们会从各个方面去验证购买该产品是否物有所值，之后才会做出购买决策。客户会通过与销售员的交流，以及对销售环境、销售员言行举止的观察，来判断自己是否应该购买。因此，销售员唯有赢得客户的信任，才有可能推动客户完成购买行为。
对于刚踏入销售行业的新手而言，要建立客户信任，需要突破六大障碍。
知识障碍：对产品相关知识以及关键专业环节缺乏学习与掌握。产品知识是销售谈判的根基，在与客户沟通时，客户极有可能提及专业问题和较为深入的相关服务流程问题。倘若销售员无法给出恰当回应，甚至一问三不知，无疑会给客户的购买热情泼冷水。
化解方法：积极参加培训，并坚持自我学习，遇到不懂的问题及时请教，在学习过程中把握关键要点。绝对不要对客户说 “不知道”，若确实不清楚，要告知客户向专家咨询后会尽快给予回复。
心理障碍：对不良结果的担忧、恐惧，或不愿采取实际行动。胆怯、害怕被拒绝是新销售员常见的心理问题，通常表现为：外出拜访客户时害怕见面，不知如何与客户交流；不愿意给客户打电话，担心不被客户接受。
销售成功的关键在于拉近与客户的距离，通过建立良好关系消除客户的疑虑。如果不能主动与客户沟通，必然会错失成功销售的机会。
化解方法：增强自信心，进行自我激励。不妨换个角度思考问题：销售的目的在于实现自我价值，而其基础是满足客户需求、为客户创造利益与价值。即便被拒绝也无妨，如果客户确实不需要，他们当然有拒绝的权利；若客户有需求却不愿购买，那就借此机会了解客户不购买的原因，这对后续销售工作来说是极具价值的信息。
心态障碍：对销售职业以及客户服务存在不正确的认知。部分销售员轻视销售这份职业，认为其地位不高，从事该行业是出于无奈，内心感到委屈，因而无法以饱满的热情面对客户，自然也难以激发客户的购买热情。
化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己设定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个充满挑战的职业，需要不断给自己设定目标，并通过努力去实现这些目标，从而获得成就感。同时，销售也是一个需要广泛知识储备的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识以及社会知识等，才能精准把握市场动态。
技巧障碍：对整个销售流程不够熟悉，对客户购买过程的控制技巧运用不够娴熟。具体表现为：对产品的介绍缺乏清晰的思路与方法，无法突出重点，不能将产品的利益点准确传达给客户；对顾客心理和购买动机判断不准确，无法及时捕捉客户的购买信号，常常错失成交的最佳时机；急于求成，缺乏有效的客户管理手段，无法与有意向的客户建立良好关系。
化解方法：充分了解客户需求，挖掘产品和品牌价值能够为客户带来的利益点；梳理清楚客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，掌握客户成交的信号以及相应的应对措施；学会时间管理，对客户进行分类，将更多时间投入到更有成交可能性的客户身上；若无法准确把握客户的购买心理和动机，可将与客户的沟通过程告知上司，请其给予判断。
习惯障碍：过去积累的不利于职业发展的行为习惯。不良习惯也是阻碍客户签单的重要因素之一。有些销售员习惯使用生硬的语言和态度，让客户感觉不受尊重。还有些销售员不会微笑，或者习惯以貌取人，仅凭直觉对客户进行分类，并采取不恰当的言行。或许他们的判断是正确的，但这种做法会导致不良口碑传播，造成潜在客户流失。
化解方法：保持积极的态度，尊重客户，做好客户记录和分析工作，发现、总结并改正自己的不良习惯，让客户愿意与你沟通。
销售人员与客户的沟通环节，是客户进行品牌体验的关键部分，也是消费者情感体验的重要组成部分。客户需要深入了解产品信息，以此作为决策依据。而销售员对产品的详细讲解以及态度，对客户的决策有着重大影响。销售人员的行为举止会影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键所在。
环境障碍：容易受到周围人或事的影响。由于对销售职业缺乏正确的理解与认识，一些销售员倾向于模仿其他同事的工作方式和作风，却忽略了向同事学习应取其长处和优点。曾经有一位刚入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受到一些老销售员的影响，工作变得散漫，对自己要求不再严格。还有些销售员无法融入团队，与团队产生距离感，这对个人发展极为不利。
化解方法：明辨是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和成功经验。
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