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在现代商业语境下，销售运营管理早已成为世界 500 强及各类领先企业实现持续增长的核心职能。它不仅是销售团队的 “幕后参谋”，更是企业战略落地的关键推手。本文依托《销售运营管理》一书的系统框架，梳理其核心理念、方法论与实践应用，助力读者全面洞悉这一前沿管理职能的内涵与价值。 一、销售运营管理的定义与演进 销售运营管理，是围绕业务目标，精准识别关键影响因素、制定针对性策略，统筹调动人、财、技术、组织等核心资源，以最优效率和最佳投资回报率助力业务目标落地的经营管理过程。尽管在不同企业中称谓各异 ——…

市场从不缺优质产品，但不少企业手握好产品，业绩却始终停滞不前。核心问题不在于产品本身，而在于销售管理的缺位 —— 没能将产品价值有效转化为实实在在的市场业绩。而销售管理的关键，首当其冲是选对销售经理，不少企业却在这一步陷入误区；真正高明的销售管理，更需要管理者具备硬核特质，才能带动团队突破增长。 一、选拔销售经理的四大常见误区 选拔销售经理时，很多企业容易陷入惯性误区，忽略管理岗位的核心要求，最终导致团队管理失效、业绩难以突破。 第一个误区是 “唯业绩论”—— 只看候选人个人业务能力强、业绩亮眼…

在数字化转型向纵深推进的当下，客户关系管理已成为企业穿越市场周期、构筑核心竞争力的关键抓手。据行业数据显示，2025 年全球 CRM 市场规模预计突破 900 亿美元，然而超 70% 的企业虽部署了 CRM 系统，却仍深陷客户资产流失、销售转化低效、客户体验割裂的困境。从客户数据沉淀到销售过程管控，从跨部门协同服务到合规风险规避，企业在客户运营全链路面临多重卡点。这些痛点不仅吞噬营销与销售效率，更直接制约客户生命周期价值的提升，让 CRM 沦为 “数据录入工具” 而非 “业绩增长引擎”。 一、客…

阿里铁军之所以能成为销售领域的标杆，核心在于沉淀出一套选人育人、带教成长、业绩管控、激励约束的完整销售管理体系。这套体系环环相扣、落地性极强，为团队战斗力的持续爆发提供了坚实支撑。 一、选拔与培训：价值观为核，实战为纲 阿里铁军的人才选拔，始终坚守价值观优先、能力适配的原则，重点考察三个核心特质：一是目标感，必须拥有清晰的业绩追求和主动突破的意识，坚决拒绝 “佛系销售”；二是抗压性，能从容承受业绩波动与客户拒绝，快速调整心态再战；三是同理心，善于精准洞察客户真实需求，而非单纯推销产品。 与之配套…

都说销售团队 “业绩为王”，可不少销售管理者明明每天忙得脚不沾地 —— 陪访跑客户、开会盯进度、熬夜看数据，团队业绩却始终停滞不前；更让人头疼的是，核心骨干留不住、新人梯队带不动，越管越疲惫，越疲惫越没成果。 其实，优秀的销售管理从来不是 “事必躬亲” 的蛮干，而是找对方法、抓准核心，让团队里的每个人都能高效产出。今天就分享 3 个落地性极强的管理动作，以及 4 个最容易踩的坑，帮你带团队轻松冲业绩！ 3 个核心动作，激活销售团队战斗力 把 “大业绩” 拆解成 “每天能落地的小事”很多管理者只会…

从新的一年开始，对于许多人来说，新的会计年度开始，对于公司而言，一月份是重新思考其传统绩效管理方法的合适时机。 根据大量的研究证明，年度加薪和一次性奖金支付不能有效地提高绩效，或绩效的提升仅持续3-4周。变革的更大动力是员工对当前流程的不满情绪不断增长，并希望获得更频繁，及时的反馈以及有关其工作的持续对话。 有远见的公司开始了解绩效管理的真正潜力，而这不能通过每年一次的评估和自上而下的评级来实现。通过在常规签到，持续反馈和频繁识别时刻的基础上将传统绩效管理转变为连续绩效管理，公司可以通过使员工发…

有人说，绩效考核是一注化学剂，能够把“死水变成活水，活水变成沸水”。也有人说，绩效考核是企业内部组织的竞赛，绩效好的人为之欢呼，绩效差的人为之愁苦。当有这种现象发生时，绩效考核就成了人力资源管理者头痛的问题，这也是企业只抓绩效考核与评估，忽视对绩效考核全过程的把握的结果。绩效考核过程的实施可以说是绩效管理中的重中之重，对于整个绩效管理的有效性起着至关重要的作用，那么，这个过程如何实施及应注意的，正是我们每个参与考核的主管和员工都非常关注的问题。结合各类企业的绩效考核管理实践操作和相关问题的反馈，…

为了跟上快速发展，不断发展的商业世界，变革是必要的。现在是时候取得重大成就了，尤其是如果您的关键绩效指标（KPI）有点陈旧。 多年来，KPI一直是衡量绩效的终极口号。您的KPI是多少？您是如何达到您的KPI的？下午2点之前将您的KPI放在我的桌子上。这是创建目标以及将运营与战略决策联系在一起的标准方法。 KPI的最大挑战之一实际上是使它们与业务目标保持一致。大多数公司只是为了衡量某些指标而采用KPI，然后在制定战略计划以满足这些KPI时就达不到要求。 这就是现在是时候重新执行KPI的原因了： 1…

如何使用 OKR 塑造你的公司高绩效文化，以实现更多的专注、透明和问责。

每个公司都有度量标准和 KPI 来定期观察和衡量绩效，但是在评估人员时，定量分析只是故事的一半。分析员工绩效和团队动力的另一半涉及聆听员工以全面了解以人为本的组织的健康状况。 经理通常是在真空中查看数据，而不是退一步来查看员工的行为对他们产生了哪些影响。通过从看到的数字中删除真实情况和原因的故事来开展业务可能很危险。 #OKR# 平台旨在与每周签到（Weekly Check-in）一起使用，提供每个员工世界的可见性。管理者可以发现员工所面临的挑战，从而提供支持，甚至可以发现员工个人生活中发生的可…

为了帮助大家更好地理解OKR自评与绩效评价之间的关系，我们把这两个部分串联在一起去做一个全局性的回顾，如下图所示。 OKR自评和绩效评价是两套独立的评价系统。员工每条OKR最终都会有一个自评得分，例如示例中的OKR1得分为0.5分，OKR2为0.3分，OKRn为0.6分，这些得分只是反映了OKR的进展信息。在开展OKR时，任何时候都请记住一点，制定OKR是为了激发和释放员工的内在潜力，鼓励他们敢于挑战自我，而不是为了绩效评价。OKR得分是0～1分，满分为1分，OKR得分无关绩效评价。而在开展绩效…

OKR管理理念越来越火热，但是当前很多想要尝试或者正在尝试OKR管理的企业，都或多或少存在一个疑问，如果要做#OKR#管理了，那么现有的绩效考核怎么办，如何将OKR管理和绩效考核结合起来？ OKR需要考核吗？ 不建议对OKR进行考核，据小T了解到，很多进行OKR考核的公司，最终OKR推行都失败了。但如果公司已经有完善的绩效考核机制，并且很难摒弃，可以考虑将OKR管理+绩效考核相融合。 背景原因： OKR管理的初衷是让员工主动挑战有野心的目标，激发员工斗志，如果把OKR作为考核项，员工会为了达到高…

绩效管理（KPI）想必大家都很熟悉，而OKR又是什么呢？ 在这里，要做一个简单的介绍。OKR（Objectives and Key Results），即“目标和关键成果”，是一种新型的绩效考核手段和工具。OKR源于英特尔，在谷歌创办不到一年时，被投资人约翰多尔（John Doerr）引入到Google公司，并在该公司获得极大的成功之后，被推广到国内外各大名企。 OKR和我们传统的绩效管理比如KPI有着截然的不同，OKR 的绩效管理模式就是将绩效管理目的从考核工具转为改善绩效。即从一个以奖励和惩罚…

首席营销官可能会被日常职责、会议以及争取早期胜利的竞争压得喘不过气来。而就在你以为已经掌控了这些事情的时候，又会被要求监控无数的关键绩效指标（因为我们都知道，有衡量才有改进）。 但面对众多的关键绩效指标（KPI），你现在应该关注哪些呢？选择合适的指标对于衡量你的成功以及为营销计划的未来增长奠定坚实基础至关重要。 首席营销官们不容忽视的营销指标 以下是首席营销官（CMO）应重点关注的一些关键绩效指标（KPI）： 成本与回报指标 了解营销成本与回报之间的关系有助于你明智地投入预算。有两个关键指标共同…

年度规划季已至，如果你和大多数人力资源公司的领导者一样，可能正忙于处理年终的职位安置，同时还要设法制定明年的战略。在提高招聘成功率、拓展新行业以及跟上客户不断变化的需求之间，制定年度计划可能会让人感到力不从心。 但情况并非一定如此。无论您的目标是发展医疗部门、提高候选人留存率，还是简化招聘流程，我们都将为您提供一份循序渐进的指南，帮助您将年度规划转变为富有成效的实践，为您的公司奠定成功的基础。 为何年度规划决定企业成败 你是否在实现目标方面遇到困难？这可能是因为你一直处于被动应对模式——匆忙填补…

随着全球超60%的中大型企业已将OKR与绩效考核结合使用，如何让这两套系统协同效应而非相互制约，成为现代企业管理的关键课题。 在快速变化的商业环境中，企业既需要保持运营效率，又必须激发创新活力。OKR（目标与关键成果）作为创新催化剂，强调挑战性目标和快速迭代；而传统绩效考核作为效率稳定器，关注指标达成和结果评估。 这两套系统并非互相排斥，而是可以相辅相成，构成组织目标管理的双重支柱。本文将深入探讨OKR与绩效考核的融合之道，帮助企业构建既能保障执行又能激发创新的管理体系。 01 区别与联系，OK…