一、投身销售的初衷

问问自己，究竟为何投身销售领域？很多人在销售之路上感到迷茫，觉得难以获取丰厚收益。有这类想法的朋友，不妨多问问自己：做销售是为了什么？是为了赚钱、成就事业，还是仅仅为了维持生计，抑或是别无选择才踏入这一行？

无论出于何种缘由，这都无可厚非。但至少你得清楚，干销售能否实现你的收入目标。

（一）收入目标的推算

倘若你今年期望赚 10 万元，按 3% 的佣金计算（你可依自身实际佣金比例核算），那就需要达成约 300 万元的销售额。依据二八黄金法则，要实现 300 万元销售额，需从 1300 万元的有效信息量中转化而来。而这 1300 万元的有效信息，又至少要从 5000 万元的一般信息里筛选。若每个客户平均贡献 100 万元，要获取 5000 万元的信息量，至少得拓展 50 个有效客户。再根据二八黄金法则，50 个有效客户需从 200 个普通客户中甄别出来。如此推算，你每天至少要拜访 2 – 3 个客户，才有望在一年里赚到 10 万元。所以说，能否赚到钱，目标能否达成，与你拜访客户的数量密切相关，这是一个从量变引发质变的过程，当然销售高手除外，因为他们早已完成了这种质变。

二、销售的核心 —— 搞定人

为什么说销售的核心在于搞定人呢？因为工业产品作为客户企业生产环节的一部分，无论何时，哪怕处于战争时期，客户都有采购需求。以阀门为例，即便遭遇金融危机，客户对阀门的需求不仅不会减少，反而可能增加。而且，工业产品销售最能彰显一个人的智慧。一个价值几百万甚至几千万的单子，会吸引众多企业和销售人员竞相角逐。若你不具备狼的敏锐、狐狸的狡黠、老虎的果敢以及蚂蚁的团队协作精神，又怎能成功拿下订单？别天真地以为仅靠谈论技术就能签订合同，除非是国家急需的关键技术，如大型电厂的高温高压阀门技术或超高压泵技术等，国家或许会出台以技术换市场的政策。但你也要考虑到国内强大的仿造能力，一旦产品被成功仿造，在国内市场你又能占据多少份额呢？

三、拜访频率的关键作用

在业务员的销售生涯中，精准把握对客户的拜访频率至关重要。

（一）客户分级

业务员首先要对客户进行分级。一方面，按重要程度，可分为 A 类、B 类和 C 类；另一方面，按采购时间，可分为最近半月内订货、最近两个月内订货以及两个月以上订货。通过这样的分级，你便能合理规划投入在客户身上的时间和拜访次数。

（二）拜访频率不当的后果

许多年轻销售员丢单，往往就是因为没有规划好拜访密度。有些业务员在前期和中期与客户关系维系得十分融洽，但在客户即将订货的关键时刻，与客户接触的时间大幅减少，甚至在客户订货前的关键一周都未出现在客户身边，最终导致丢单。试想，客户正准备订货，急切需要你的协助，而你却不在场，客户怎会主动联系你？你不在，可竞争对手却可能趁机而入。这就如同一场球赛，即便你在前 85 分钟一直领先，若在最后几分钟放松警惕，仍有可能被对手翻盘。因为你不在场，竞争对手却在客户身边，只要他们略施小计，你就可能功亏一篑。

（三）合理的拜访频率建议

一般而言，销售经理会依据行业特点，为手下业务员制定拜访频率。例如，A 类客户，即半个月内要订货的客户，业务员必须每日守在客户身边，充分运用各种公关手段；B 类客户，两个月内要订货的，业务员至少每周要拜访一次，主要进行客情侦察；C 类客户，两个月以后才订货的，业务员每半个月拜访一次即可，主要是判定发力时机。我们常常看到，在项目中期，普通业务员拜访频繁，但到了后期，由于业务繁忙，在客户处露面的次数却越来越少。这样的业务员显然没有合理分配自己的时间。

四、对 “态度、细节决定一切” 的反思

果真是态度和细节决定一切吗？古龙小说中，武功排名第一的是 “天机棍” 老人，第二是上官飞虹。然而在一个小亭中，“天机棍” 老人却被上官飞虹所杀。古龙给出的解释是，“天机棍” 老人久居天下第一之位，缺乏实战历练，所以在真正决斗时惨遭杀害。实际上，我们生活在一个复杂的社会环境中，各种因素相互交织，过于单一的理论往往会误导人，尤其是刚踏入销售行业的新人。别再轻信那些 “心态决定一切”“细节决定一切” 的片面之词，事实上，即便你心态再好、细节处理再完美，也未必能决定什么。个人的力量在庞大的社会局势面前是微不足道的，那些仅仅着眼于个人修行的理论，在现实面前往往不堪一击。人是社会性动物，真正决定你命运的是所处的局势和时机。在恰当的时机，顺势而为，做正确的事，这才是走向成功的关键。

五、人生需要一点赌性

有时候，人生需要一些赌性。若想取得非凡成就，就必须敢于啃下硬骨头。在关键机遇面前，一次全力以赴的努力，其价值远超日常普通努力的数倍乃至数十倍。所以说，人生有时需要那么一点冒险精神。凡事不必追求百分百的把握，若一件事有百分百的把握，那就称不上是机遇了，此时所谓的商机很可能会变成困住你的陷阱。

六、跟对人的重要性

跟对人比个人能力更为重要。跟对领导是销售成功的关键因素之一。即便你能力出众，但若领导交给你一项根本无法完成的任务，那你的职业发展就如同陷入慢性自杀；又或者你才华横溢，却跟错了带头人，最终的结局也难以乐观。在关键机会来临时，勇敢一搏至关重要。平时无需处处逞强，时刻保持拼搏状态只会让自己疲惫不堪且收效甚微。但在关键时刻，一定要敢于放手一搏，成功则能功成名就，失败也可蛰伏起来，等待下一次拼搏的机会。

（一）判断拼搏机会的标准

那么，如何判断该不该抓住机会一搏呢？当你的客户具备三个要素：有钱、有权且有强烈需求时，你就应该果断出击，全力以赴。

七、洞察事物规律，抓住关键要点

要学会洞察事物的规律，抓住关键要点。谈及潜规则，它就如同老子所说的 “道”，无处不在，而这恰恰是销售人员需要精准把握的关键所在。

（一）生活中的潜规则示例

例如，当你前往领导家中，领导邀请你一起吃饭，这时你就得慎重考虑：敢不敢吃？能不能不吃？表面上这只是领导一句看似随意的话，实则蕴含深意，其中的韵味需要你自己细细品味，才能判断出到底是吃还是不吃。一旦判断失误，你的之前所有努力都可能付诸东流，甚至从此被冷落。

（二）求职中的潜规则剖析

阅读这篇文章的大多是普通从业者，因此更需要深刻认识到潜规则的重要性。以求职为例，一般人习惯投递简历，等待人力资源（HR）联系，或者在人才市场与 HR 沟通，这是常规的显规则流程。但在公司里，人事部门的实际权力有多大呢？他们真的拥有用人的最终决定权吗？其实，无论经过多少流程，最终录用谁，往往还是由老板或者总经理拍板决定。这才是真正的潜规则，是事物运行的本质规律。所以，真正的销售高手找工作，根本不会通过人才市场或者人事部门这些常规渠道，因为这会降低自己的身价。他们通常会直接致电心仪公司（无论是国企还是外企）的关键负责人，毛遂自荐，短短几句话介绍自己，便能在几分钟内获得高位。而人事部门最后不过是履行一些手续而已。由此可见，能否领悟潜规则，并巧妙运用潜规则，才是决定一个人能否脱颖而出的关键。那些所谓的 “心态决定一切”“细节决定一切” 以及其他一些片面的销售经验，在我看来，都不过是无足轻重的细枝末节。抓不住大方向，只在一些无关紧要的枝节问题上纠缠，只会让人越学越糊涂，甚至误入歧途。解决问题首先要从战略层面出发，掌握事物的本质规律，其次才是技巧层面，最后才考虑心态和细节等因素。