销售方法拆解

1. 契合度排查：全面调研市场上的潜在客户，借助行业报告、竞品分析等资料，锁定品牌产品特性与媒体风格、定位高度契合的客户。同时，运用大数据分析工具，对比客户目标消费群体的年龄、性别、消费习惯等画像，与媒体受众重合度高的客户，确保媒体能精准触达客户的目标人群。

2. 投放能力评估：通过与客户初步沟通、查看客户财务报表或咨询行业内专业人士等方式，确认客户不仅有广告投放的现实需求，且具备与投放规模相匹配的资金实力，避免资源浪费在无实际投放能力的客户身上。

3. 信息挖掘：深入查阅客户背景资料，包括企业发展历程、组织架构等，梳理产品名录，分析产品的功能、优势、价格区间。同时，研究客户的价格策略，判断其定价是否与媒体的受众消费层次相符；关注代言人选择，明确客户的品牌形象定位；复盘客户过往的广告投放记录，从投放渠道、频率、效果等方面，定位媒体与客户的契合点 。

1. 分类标准

• • A 类：长期与媒体保持合作，每年广告投放金额大，其品牌风格、产品定位与媒体的定位、受众高度匹配，是媒体的核心优质客户。例如某知名美妆品牌，连续多年在本媒体进行大规模广告投放，宣传效果显著，双方合作稳定。

• • B 类：有明确的广告投放计划，投放金额处于中等水平，品牌与媒体在受众和定位上也具有较高的匹配度，有望发展为长期稳定客户。如一些新兴的互联网消费品牌，正处于品牌推广的关键阶段，对媒体资源有一定需求。

• • C 类：虽尚未在本媒体投放广告，但通过前期沟通与调研，表现出对媒体的兴趣和投放意向，且品牌与媒体较为匹配。这类客户具有较大的开发潜力。

2. 资源配置：依据客户分类，合理调配销售人员的时间与精力。为 A 类客户配备经验丰富的销售团队，提供定制化服务；为 B 类客户安排专人跟进，积极推动合作进程；对 C 类客户，采用电话、邮件等低成本方式进行定期沟通，逐步培育合作机会，追求销售额最大化。

1. 信息分类：多渠道收集客户信息，除基本信息、家庭状况、教育背景、兴趣爱好及业务情况外，还包括客户在社交媒体上的动态、参与的行业活动等。例如，通过领英了解客户的职场经历，通过微博关注客户的兴趣爱好和观点。

2. 关系构建：对收集到的信息进行分析，找到与客户的共鸣点。在与客户沟通时，围绕这些共鸣点展开话题，分享相似的经历或见解，提升沟通效率与亲和力，逐步建立起私人关系，为后续合作奠定基础。

1. 话术创作：结合媒体优势、客户需求和常见痛点，撰写具有说服力的预约话术。话术内容突出媒体能为客户带来的核心价值，如提升品牌知名度、增加产品销量等，并设置合理的沟通节奏，引导客户参与对话。

2. 实践改进：在实际预约过程中，详细记录客户的反馈，分析客户的提问、拒绝理由等。根据这些反馈，及时调整话术内容、语气和表达方式，持续优化话术，提升预约成功率。

1. 问题应对：收集过往客户拜访中常见的问题，如媒体价格、广告效果评估等，制定详细的回答策略，确保销售人员能清晰、准确地回应客户的疑问。

2. 异议处理：预测客户可能提出的异议，如对媒体受众质量的质疑、投放预算限制等，制定针对性的解决方案，准备好相关的数据和案例，以消除客户的顾虑。

3. 话题储备：围绕客户行业的最新动态、热门话题、成功案例等，准备丰富的沟通话题，同时结合客户的兴趣爱好，确保与客户有足够的共同话题。

4. 硬件筹备：提前备齐所需资料与工具，如媒体宣传册、广告案例集、演示设备等，确保拜访过程顺利进行。

1. 记录管理：每次拜访结束后，详细记录拜访详情，包括谈话内容、客户提出的问题、客户情绪状态、穿着打扮等细节信息，为后续沟通提供参考。

2. 沟通复盘：对线上沟通记录和电话录音进行复盘，分析客户的语言习惯、关注点和需求变化，评估自身的沟通策略和表达方式，总结经验教训，优化沟通策略。

1. 关系搭建：定期向前台赠送小礼品，如进口糖果、特色小零食等，同时运用积极、友好的沟通方式，与前台建立良好的关系。在节日或特殊时期，送上诚挚的祝福，增强彼此的情感联系。

2. 信息获取：通过与前台的日常交流，获取客户的内部信息，如近期的业务计划、重要活动安排、决策人员变动等，为销售工作提供有力支持。

1. 媒体介绍：在初次拜访时，用简洁明了的语言，在 10 分钟内介绍公司媒体的核心优势、主要业务和成功案例，避免冗长复杂的讲解，让客户快速了解媒体的价值。

2. 话题引导：围绕客户行业的发展趋势、竞争格局、成功案例等展开沟通，引导客户分享自己的见解和经验。同时，适时提及客户的个人经历、兴趣爱好，逐步建立信任关系，为后续的合作洽谈奠定基础。

1. 人情策略：依据客户信息，制定个性化人情计划。例如，了解到客户喜爱摄影，可赠送摄影相关的书籍、器材配件等；若客户关注健康，可定期发送健康小贴士。通过这些贴心的举动，拉近与客户的距离。

2. 服务增值：通过短信、邮件、社交媒体等渠道，为客户提供针对性服务。如为从事餐饮行业的客户发送行业最新政策、热门菜品推荐等信息，同时在周末、节假日发送祝福短信，增强客户对销售人员的好感度。

1. 需求挖掘：深入了解客户的业务目标、市场定位和竞争优势，结合媒体的特点和资源，挖掘潜在利益点。例如，针对追求品牌曝光的客户，突出媒体的高流量和广泛的传播范围；对于注重销售转化的客户，强调媒体的精准营销能力。

2. 价值呈现：通过数据、案例等方式，向客户展示媒体投放带来的公、私利益。如展示以往客户在媒体投放后的品牌知名度提升数据、销售额增长数据等，同时说明媒体投放可能为客户个人带来的职业成就和收益。

索取企业OKR和绩效管理成功案例，直观体验《Tita一体化管理平台》，立即申请 《Tita 产品演示》 或 最受客户欢迎的《帮我配置考核表》 。
2024, Tita 重磅发布新品，开启“客户管理”与“项目交付”双引擎，帮助企业驱动业绩飙升！立即了解 《Tita 新CRM销售管理一体化》 。