机会究竟从何而来？答案是客户需求。只要敏锐捕捉到客户需求，精心思考触达方式，为客户打造良好体验，赚钱便水到渠成。
不少人把销售想得过于复杂。其实，牢记 “痛点、痒点、兴奋点” 这三个关键词，就能抓住销售核心。
- 痛点：客户为之失眠、苦恼的问题，是亟待解决的燃眉之急。
- 痒点：工作中那些让人别扭、乏力的因素，亟需有人 “挠痒痒”。
- 兴奋点：能给客户带来 “哇” 效应的刺激，瞬间激发快感。抓住这三点，签单手到擒来！
下面从五个维度深入剖析，助您加深理解。
一、精准定位客户
出租车司机因长时间久坐，易患痔疮。在交通繁忙地段，通过打车软件以语音或文字推送痔疮药信息，堪称精准营销典范。据说，一条推送能收获五条回复。别人行动时，您还在犹豫，自然错失良机。深入洞察出租车司机的痛苦，如痔疮、腰椎等问题，精准挖掘客户需求，就能轻松拿下订单。
二、提升产品价值
菜摊前两堆菜，一堆 1 元一斤，另一堆 1.5 元一斤。客户询问差价原因，摊主称后者品质更好，客户便选择了 1.5 元的。随后，摊主迅速将 1 元的菜分成两堆，很快 1.5 元一斤的菜又售罄。这便是兴奋点的作用。当只有一种价格时，客户只能选择买或不买；当设置两种价格，客户的选择就变成了 “买好的” 还是 “买差的”。多数客户在日常用品上倾向于选择更好的，无形中为商家增加了利润。
三、促进客户重复购买
一家高档男士商务装店推出会员干洗服务：普通会员每月免费干洗 1 次，银卡会员 2 次，金卡会员 3 次。会员送衣干洗时，难免会留意店内新款服装，久而久之，购买频率显著提高。这家店借助免费干洗服务，成功锁定大量客户。一个小小的增值服务，就能让客户主动多次进店消费，轻松锁定客源。
四、打造优质客情关系
不少销售员添加客户 QQ 或微信后，每日发送心灵鸡汤、进行无聊问候，实则惹人厌烦。今年 3 月，笔者去 JEEP 车 4S 店看大切诺基，被销售员添加微信后，每天接收早晚问候，还不时接到骚扰电话，不堪其扰后直接将其拉黑。很多销售员做着无用功，却浑然不觉。年薪百万的销售又是如何做的呢？秘诀就是 “舍”，有舍才有得。
- 女性大客户：赠送精致鲜花，每周一小束，既显心意又不会过于隆重，让客户内心柔软，更易促成合作。
- 男性大客户及公司领导：选择高档正品酒，若买到假酒，不仅出糗，还可能断送生意。
- 客户接待：摒弃让客户打出租车的做法，选择专车订制服务。一个电话，就能预约高端车型、专业司机，既彰显对客户的重视，又不会花费太多。
- 庆贺时刻：送上精致小蛋糕，表达心意。
除物质关怀外，精神层面的关怀同样重要。关心客户，培养共同爱好，每次拜访提供建设性建议，售后也保持同等重视。做到这些，离成功就不远了。
五、借位提升品牌形象
某日用品厂商进军中国市场时，将直营店开在房租高昂的城市中心广场，毗邻香奈儿。起初让人费解，后来才明白，客户会认为能与香奈儿做邻居的产品，必定也是高端产品。厂商通过开设形象店，巧妙提升了产品在客户心中的地位。借位，就是借助其他品牌的影响力，树立自身品牌形象。在客户心中的地位，往往取决于与谁 “并肩”。
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