原价229元,享受88折优惠后为201元,顾客往往会顺口提出:“零头1元就免了吧。”这种还价行为透露出顾客的购买意向,但遗憾的是,不少交易正因还价问题而未能达成。那么,如何巧妙应对顾客的还价,促成交易呢?
面对顾客的还价,我们应坚守以下三大原则:
1、原则坚定:切莫轻视这几元零头,它关乎经营原则。一旦轻易抹去,未来只会引发更多类似的请求。更重要的是,顾客事后可能会懊悔未多争取一些优惠。实践表明,开业初期若能坚持半年不轻易让步,店铺内的还价现象将显著减少。即便是习惯于还价的顾客,首次会认真争取,第二次仅是试探,第三次则往往不再还价。
2、眼神自信:同样的话语,传达方式不同,效果大相径庭。导购的自信通过坚定的眼神展现,这种对视不仅能增强自身信心,也能有效影响顾客。
3、语气果决:面对还价,服务态度需保持友好,语言委婉,但语气必须坚定,让顾客明确感受到还价无望。
接下来,针对不同幅度的还价,我们可以这样回应:
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个位数还价:
“先生/女士,3元虽小,但每一笔账目都需精确无误。您或许只是希望心理上更圆满,但我们的财务流程严格,请您理解并支持,直接支付201元吧。” -
十位数还价:
策略一:“找到心仪的衣物实属不易,喜爱才是最宝贵的。”
策略二:“在其他店铺还价或许能得一时之利,但难以确保最低价,而我们坚持明码标价,公平对待每位顾客,确保您永远不吃亏。” -
百位数还价:
心态一:若顾客担心被高价宰割,直接说明我们实行定价销售,无还价空间,并转移话题至产品价值。
心态二:若顾客因超出预算而犹豫,可鼓励道:“偶尔为自己投资一件高品质衣物,无论是日常还是聚会,都能增添自信与风采。您看这面料,绝对物有所值。”
注:无论顾客还价金额大小,坚持上述原则,运用恰当话术,同时保持优质服务,即便顾客初次未成交,超过80%的顾客仍会回头。持之以恒,顾客的忠诚度将显著提升。
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