过去，顾客被视为上帝，服务难度已是不小；如今，顾客更似皇帝，服务要求愈发挑剔。面对这样的挑战，有的导购频频受挫，而有的导购却能游刃有余，让店铺业绩持续攀升。
那么，从顾客进店到离店，优秀导购在每个阶段都是如何表现的呢？
顾客刚进店，导购慎言语
很多人认为，导购就是要会说话，一见到顾客就滔滔不绝地介绍产品。然而，事实却是，很多业绩都毁在了导购的话多上。
顾客进店后，往往喜欢自己慢慢挑选，话多的导购只会让顾客感到厌烦。因此，顾客刚进店时，导购应尽量少说话，给顾客足够的挑选空间。
例如，当顾客进店时，导购只需简单说一句：“你好，欢迎光临[店铺名称]”，然后退到一旁，无需尾随。
这样既能给顾客留出空间，又能加深顾客对店铺的印象。
如果导购一直跟着顾客，寸步不离，顾客的“空间感”会被瞬间压缩，造成心理压力，让人感到不适。
而且，如果导购一直紧跟着，万一顾客看中了某件商品，却因为你的存在而无法再次查看，那么顾客很可能会因此离开店铺，这样的服务又有谁会愿意再次体验呢？
人不随顾客，心要随顾客
虽然导购不需要一直跟着顾客，但心要随时关注顾客，做好介绍产品的准备，以便在顾客有购买意向时，及时提供服务。
此时，掌握开口的时机就显得尤为重要。当顾客出现以下行为时，就是开口的好时机：
- 长时间凝视某一商品或若有所思；
- 触摸某一商品一段时间后；
- 突然停下脚步；
- 眼睛在搜寻商品；
- 与导购的目光相遇。
这些反应都是顾客对商品感兴趣或有购买需求的表现，导购应及时抓住这个机会。那么，该如何具体介绍呢？
- 当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出优势，让顾客更愿意接受；
- 当顾客徘徊时，可以适当询问购买愿望，然后提供针对性服务。
挖掘卖点，展示亮点
商品的卖点是顾客选择购买的理由。导购是否能充分挖掘出产品的卖点呢？
挖掘产品卖点，可以从以下几个方面入手：
- 产品材料：如夏季面料的透气性，冬季面料的保暖性；
- 产品功能：如阔腿裤显腿瘦，就是很好的功能卖点；
- 产品设计：如女性服装有时尚、古典、潮流等设计风格，满足不同消费市场的需求；
- 产品背景：如香奈儿包包的品牌价值；
- 产品价格：如折扣季节的适当折扣，会让消费者毫不犹豫购买。
探寻需求，听懂表达
如果产品的卖点不是顾客关心的，那么再多也是徒劳。因此，导购要明确顾客的需求，真正听懂顾客的表达，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。
揣摩顾客需求的方法有：
- 让顾客了解商品的使用场景，体现商品价值；
- 让顾客触摸商品，增加对商品的好感度；
- 向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；
- 拿几件商品让顾客比较，满足顾客的选择需求。
抓住时机，巧妙促单
当顾客经过一系列的挑选、对比后，出现以下情况时，就是成交的时机：
- 顾客突然不再发问；
- 顾客话题集中在某个商品上；
- 顾客若有所思地沉默；
- 顾客不断点头；
- 顾客开始注意价钱；
- 顾客询问购买数量；
- 顾客反复问同一问题。
当出现以上时机时，可以采用以下四种方法促单：
- 不再给顾客看新的商品；
- 缩小顾客的选择范围；
- 帮助顾客确定所喜欢的商品；
- 对顾客所喜欢的商品作简要说明，促使顾客下定决心。但切记要用温和、委婉的语言，避免粗暴、生硬地催促顾客。
亲情送客，留下印象
当顾客购买完成后，很多人就变得随意了。然而，这个时候更应该认真对待。
千万不要小看这一步，如果此时让顾客感到反感，那么之前的工作就会功亏一篑，失去一个可能成为回头客的消费者。
此时，导购应亲切地将顾客送到门口，热情微笑地说：“穿得好看了下次还来哦~”
如果感觉当时气氛还不错，也可以再多关怀几句，比如：“您怎么回去呢？离家不远吧？” 或者 “天气早晚变凉了，女孩子要多注意保暖……”
这些关怀的话语不仅能拉近与顾客的距离，还能让顾客留下深刻印象，下次购物时还会想起你。
大多数店铺80%的业绩都来自于老顾客，而一个优秀的导购能让更多的新顾客成为老顾客，为店铺业绩做出持续贡献。
以上便是为大家整理总结的优秀导购必备的基本功。对照一下你家的做法，看看是否有哪一点还需要提升呢？
相信优秀的导购一定能够将这些融会贯通，变为自己的方式，在适合的场合自然地、巧妙地运用出来，才算真正掌握了精髓。
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