首次接触客户的话术指南
当客户初到一个陌生环境，难免会感到紧张和有所戒备。我们的首要任务，就是消除这种戒备，赢得客户的信任。在沟通的第一阶段，建立信任、消除戒备是核心，而非急于促成交易。我们要让客户感受到亲切无间，同时留下个人及服务水准的良好印象。
消除戒备心的两大法宝：赞美与寻找共鸣
赞美或许大家已耳熟能详，但今天我想重点分享的是如何与客户寻找共鸣。
实例分享：上周，有位客户在我这里定了装修，并提及会推荐同行朋友来。他提到朋友也是做服装生意的，且店铺面积相仿。当您走进店来，我顿觉亲切，猜想您或许就是那位客户提到的朋友。
客户或许会回应：“哦，不是的，我不认识他。”
那真是巧了，你们是同行，在选择上定有许多相似的考量。我相信，您也能像我们那位客户一样，在这里找到心仪的风格。
记住：为自己构思合适的故事，是销售顾问的必备技能。一个贴切的故事，能赢得客户更多的信任。
交谈过程中的主导策略
数字吸引法
在洽谈时，我们要养成一种说话习惯。当客户提出：“我看你们家不如XX家好/优惠/便宜。”我们可以这样回应：
“选择装修，应从三个方面来综合评估：一是品质，二是装后的长期成本，三是价格。”
这样的回答既能激发客户的好奇心，又能引导客户按照我们的思考模式来思考，同时彰显了我们的专业性。
激发想象，描绘未来
客户在做出最终决定时往往会犹豫不决，这其实是人在购买决策中的“后果焦虑”。如何解决呢？最佳方法是激发客户的想象，感性地传递未来生活的美好场景。
展望未来时，有三个关键点要清晰描述：场景、人物和过程。
实例分享：一位年轻女士经过一周的沟通，终于选定了我们家的装修方案，总价28万。在即将签订定金合同时，她拿起笔，犹豫地说：“我是不是太冲动了，这么快就决定了！”
经纪人回答：“从时间上看，第一次来就定下的客户并不少见。对于您选的这套方案，很多人想冲动却没能承担。对我们来说，喜欢就是对的，您喜欢吗？”
不等客户回应，经纪人继续：“您想象一下，房子装修好时正值过年，接爸爸妈妈过来，一家人在新房子里欢聚，多么幸福。年三十晚上，一起在客厅里看联欢晚会，多么惬意！外出游玩回来，玄关处的小灯自动亮起，又该是多么满足！”
竞品比较中的引导话术
成熟的家装顾问能与客户讨论他们正在考虑的其他公司。如果客户未主动提及竞争对手，往往意味着他们对我们还不够信任。
我们可以这样引导客户讨论：
“听您的问话，就知道您对装修市场挺了解……比如我们旁边的XX公司……每家都有各自的特点和优势，您看您是更看重品质还是价格呢？”
实战案例分享
客户：“你这个方案还是不错的，很符合我的喜好，但就是贵了点。”
回答：“对，很多客户刚开始接触我们时，也觉得价格是个考虑点。但选择装修是大事，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字吸引法）：品质、装后的长期成本、价格。”
介绍的一个绝招是通过口诀的方式突出你的方案优势，让客户轻易记住你能带来的好处。口诀能让方案更加深入人心。
第一点：看装修是否符合家庭的生活品质追求；
第二点：看装修后的“保质期”和“保修期”能多久；
第三点：看产品本身的价格与性价比。
从这三点来看，您选择我们是最明智的。
索取企业OKR和绩效管理成功案例，直观体验《Tita一体化管理平台》，立即申请 《Tita 产品演示》 或 最受客户欢迎的《帮我配置考核表》 。
2024, Tita 重磅发布新品，开启“客户管理”与“项目交付”双引擎，帮助企业驱动业绩飙升！立即了解 《Tita 新CRM销售管理一体化》 。
