终端拜访是销售代表的日常重点工作。尽管企业采用早会、表单作业、指标检核、业绩考核等手段管理，但不少销售代表面对每日要拜访的数十家店铺，出发前仍感迷茫。下面为大家梳理终端拜访的关键步骤，助力打造企业执行力与竞争力。
第一步：做好准备工作
拜访客户前，销售代表要从多方面着手准备：
- 注重仪表：销售代表代表公司形象，整洁的外表和良好精神状态至关重要。男性应刮净胡子、不留长发、不穿凉鞋拖鞋；女性避免奇装异服、染发，保持指甲干净。以积极状态面对客户，给客户留下好印象。
- 检查客户资料：按固定线路拜访，需携带终端网点分布图、拜访路线表、客户档案表、日报表、服务卡、装送单等资料，它们是拜访中的得力助手，助销售代表精准开展工作。
- 准备生动化材料：海报、价格贴、品牌推广 DM 等，能有效传递产品信息，刺激消费者购买欲望。比如，醒目的海报可吸引消费者目光，清晰的价格贴展示价格优势。
- 携带清洁用品：带上抹布，清洁地堆或货架上的产品，让产品以最佳状态呈现，提升消费者购物体验，增加销售机会。
第二步：检查氛围广告
到达终端后，销售代表要：
- 更新不良宣传品：及时更换破损、肮脏的海报、价格贴等宣传品，不良宣传品有损品牌形象，新的宣传品能重塑品牌形象，促进产品销售。
- 确保广告显眼：检查广告张贴、摆放位置，避免被遮盖，寻找显眼位置布置，提高宣传品视觉冲击力，让产品宣传在终端脱颖而出。
第三步：友好与客户打招呼
进入店铺，销售代表要：
- 礼貌称呼：微笑着合理称呼店主，如 “王老板”“赵经理”，对店内其他人也以礼相待，展现亲和力，树立公司良好形象。
- 避免急谈订货：先与店主友好交流，了解其生意状况，为提升经营业绩和产品销量出主意，让客户感受到真诚关心，建立良好客情关系。
第四步：做好产品生动化陈列
这是提升销量的有效方法。销售代表需：
- 检查陈列：查看地堆和货架上产品的排面、数量、位置，清洁灰尘多、日期早的产品，按先进先出原则摆放，争取最佳视觉位置和排面，如将畅销品放货架黄金位置。
第五步：精准清点库存
完成陈列后，销售代表按品类顺序清点库存：
- 清点两处存货：清点陈列存货（货架、地堆未售完产品）和仓库存货（仓库补货货物），两者相加得实际库存总量，准确掌握库存，为销售决策提供依据。
第六步：进行销售确认
依据 1.5 倍安全库存原则，销售代表向客户提订货建议：
- 计算与建议：安全库存 = 上次拜访后实际销售量 ×1.5 ，建议订货量 = 安全存货量－现有库存 。此原则可防缺货断货，避免积压，保证产品新鲜，提升终端形象。客户提异议时，销售代表要运用沟通技巧说服，同时推荐新产品，介绍终端推广活动，提供操作建议，成为客户的行销顾问。
第七步：运用资料取得订货
拜访尾声，销售代表：
- 确认订货与填单：再次确认订货量，准确填写订单，记录客户名称、地点、电话等信息。
- 留下服务卡：下完订单，留下客户服务卡，方便后续售后服务与补货，提升客户满意度。
第八步：致谢并告知下次拜访时间
拜访结束，销售代表真诚感谢客户，明确告知下次拜访时间，加深客户记忆，促使客户养成固定时间接待的习惯，提升客户满意度 。
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