要成为一个顶尖销售，你就要成为一名优秀的冲突管理者。
销售的本质是价值互换与沟通，沟通是一个可以后天练成的能力。
正如艾米所说，优秀的销售只要掌握了HAER原则，就有90%的可能成为顶尖销售。
百技不如一诚，信任是销售的基石。在沟通中建立信任感，真诚。
为什么人害怕做销售，其实人是不害怕销售，害怕的是冲突。
销售的本质是做冲突管理的。
1、Honesty 坦诚的
坦诚是与客户沟通的第一要素。
你在销售过程中有与客户坦诚公布吗？还是只是想推销自己的产品，让他购买？
客户都不是傻子，他能够明白你的推销企图。
他肯定在想：他是不是想要我买单，是不是想赚我钱。
你越是推销，客户越是拒绝。
这个时候需要及时了解客户的真正需求，让客户觉得自己被需要。
做到坦诚公布，真诚＋技巧，客户更容易接受，也容易下单。
2、 Autonomy自主性
给客户足够的自主权和选择，不要去盲目推荐，最后既浪费了你的时间，也浪费了客户的时间。
要与对方交流沟通，了解对方的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。
给出方案，让客户去选择，而不是你给客户做选择。
我当时问了这么一个问题，前两家我们也看了，怎么你家就最贵呢？
销渣遇到这样的问题，第一反应不是说不贵，还有就是拉低竞争对手。
没想到这个女销售说了这么一段话，让我快速掏钱了。
她说，小帅哥，我承认我们家不是市场最便宜的，但也不是最贵的，而且不瞒你啊，我很多客户也觉得贵，我自己也觉得贵，
我也找过领导说过很多次这个问题，因为价格比别家贵了，那也影响我吃饭不是。
我在这个行业这么多年，看到太多的消费者走了弯路，消费者真的不怕花钱，就怕出问题没人管，所以我觉得花一次钱省心，总比一次又一次花钱，您觉得呢？
听完，卧槽，我立马刷卡付钱了！！
3、Empathy共情力
你能不能站在客户的立场上帮助客户想一些问题 ，体会客户的痛苦以及核心。
有些销售在面对客户时，一开始就专业地介绍自己的产品，不停地讲自己的产品的优点，夸的天花乱坠。
但实际上，你要少说多听。比例三七分，客户说七分。
还有介绍产品时可以说80%的产品优点，20%的产品缺点。
世界上没有十全十美的产品，都是有瑕疵的。
这样说出来客户也容易接受。
在聊天过程中要建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理，从而拒绝沟通。
然后，你按照客户的需求，提出一些问题，你再慢慢引导客户回答问题，一步步打消客户疑虑。
真正厉害的销售，往往都摸透了人心。
4、 Repetition重复性
客户有问题，你知道如何回答，让客户愿意下单吗？
在整个聊天沟通过程中，你要不停地重复回去，核实你听到的东西与客户表达的东西是不是一致的。
要不断重复客户的话。
每当你重复对方的话时，对方都会重新组织语言表达他的意思，他们不会一字不差地重复一遍。
你如果问“你说的是什么意思”，那可能向对方传递冒犯的意味，或让对方产生防备。
然而用重复的方法你就能得到澄清，同时也向对方发出了尊重的信号。
你只需重复对方最后说的三个词（或者引用三个词中的一个），强调对方与你之间的联系，让对方持续说话。
你可以赢得时间重组语言，同时也可以使用这个方法诱使对方透露他们的战略构想。
在《掌控谈话》这本书中作者也说过，首先，要避免使用一些词。
比如“能够”“是”“确实”。这些词都是在封闭性问题里使用的。
问一些包含“如何”“什么”的校准问题。
通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，这些词能激发对手的思考，然后进一步做出回答，也可能让对方拥有控制的幻觉，从而觉得自己真正被需要，然后开心下单。
以上就是我们与客户沟通过程中需要运用到的原则。
实际上沟通的本质就是建立信任感，正如艾米所言，我们卖的东西是隐形的，信任是基石，我们害怕的不是销售，而是冲突，或者说是解决问题的能力。
永远记住真诚和沟通才是核心技巧，这个任何人都可以做到。
希望大家合理使用四大原则，熟练掌握解决问题的能力，成为优秀的冲突管理者，个个出单，成为销冠。
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