真正厉害的销售，看起来都不像销售。
我知道大家都是为了业绩，但一上来就滔滔不绝地介绍产品，恨不得把产品手册背给客户听，这恰恰是销售中的大忌。
今天就和大家聊聊，如何做一个“不像销售”的销售，这也是我带了6年团队的心得。
一、像朋友不像推销
很多销售见到客户就像打了鸡血，生怕客户跑了似的。
见面就是：“您好，我是xx公司的，我们这个产品特别好…”
客户心里在想：“妈的又来个推销的，怎么打发走…”
客户连对话的机会都不给你，产品再好有啥用。
而厉害的销售，他们更像一个朋友。
比如我见到客户，先和他唠唠家常：“您也住这片啊？我刚从那边过来，路上堵得不行，您平时上班也走这条路吗？”
在闲聊中，把客户打开，只要开始不抵触，愿意停下来听你说话，戒备心自然放下了。
这时我再聊到：“我是做xx的，不过今天主要就是认识下，交个朋友。”
你看，完全两种感觉对不对？
一种是客户开始就不愿意听你说话，直接否决掉了这个对话。
第二种是愿意听你说话，哪个方式成交率高，显而易见了。
二、先解决问题，再谈产品
记住一个销售铁律：客户买的不是产品，而是解决方案。
新手销售满脑子想的是，这个产品这么好，客户不买就是傻。高手销售在想的是客户遇到什么困扰，我怎么帮他解决问题？
举个例子，我之前带的一个销售，去卖保险。
他上来就说：“我们这个产品收益率高，保障全面…”
结果客户直接说不需要。
后来我亲自带他去见客户，我先问：“您现在孩子多大了？准备上哪所学校？”
聊着聊着，了解到客户担心孩子教育费用的问题。
这时我才说：“关于教育基金这块，我之前帮别的客户做过一些规划，不知道您感兴趣吗？”
客户立刻来了兴趣，最后顺利成交。
三、少说多问，把话语权还给客户
销售最怕什么？
最怕自己滔滔不绝讲个没完，客户就”嗯嗯”点头。
这种情况十有八九成不了交。
真正厉害的销售，都是提问高手。通过提问，让客户自己说出需求。
比如客户问价格，你就反问：
“您预期的价格是多少？”
“您现在用的同类产品多少钱？”
让客户说得越多，你就越容易找到突破口。
自己是不会怀疑自己说的话的，当你引导客户说出自己的需求，并且你能提供解决方案，成单率嘎嘎上涨。
四、营造专家感，而不是推销感
有些销售真的是很讨厌，上来一个劲的夸自己的产品。
“这个产品真的特别好！错过就没了！现在买还有优惠！”
这种急切的推销感，最容易让客户反感。
而高手一般会这样：“这个问题其实挺复杂的，我之前服务过类似的客户，给您分析分析？”
客户答应后，你再给他专业的回答。
通过专业的分析和建议，让客户觉得你是专家，而不是销售。
现在这种销售形式也有一个名字：“顾问型销售。”
五、学会空着手来，满载而归
很多销售背着公文包，拿着产品目录去见客户。一看就是来推销的。
但顶级销售呢？他们经常空着手去见客户，聊天谈心。
建立信任后，才会说：”要不我改天带些资料给您参考？”这时候，成交的机会反而更大。
心急吃不了热客户。第一次见面的目的是交朋友，不是成交。越想成交，越成交不了。
没有销售感，这才是销售的最高境界。
索取企业OKR和绩效管理成功案例，直观体验《Tita一体化管理平台》，立即申请 《Tita 产品演示》 或 最受客户欢迎的《帮我配置考核表》 。
2024, Tita 重磅发布新品，开启“客户管理”与“项目交付”双引擎，帮助企业驱动业绩飙升！立即了解 《Tita 新CRM销售管理一体化》 。
