在销售领域，老手与新手之间的最大区别并非仅仅在于话术的巧妙或业务能力的强弱，而在于能否迅速准确地判断客户是否有购买意向，以及是否值得继续投入时间和精力。新手常常陷入的困境是，尽管辛苦跟进了两个月的客户，最终却遭遇放鸽子，所有努力付诸东流，从而产生强烈的挫败感，甚至萌生离职的念头。
其实，如果能够冷静分析，客户是否会成交，在前几次接触时就已经初见端倪。只是很多人不愿意面对这个现实，不敢捅破那层窗户纸。例如，如果你在第一次与客户交流结束时多问一句，或许在第二次就不会再浪费时间在他身上。
以销售一款帮助企业获客的工具为例，该产品报价5800元。市场上同类产品价格从1800元到10万元不等。作为业内人士，你清楚自己的产品与低价产品相比的优势，以及与高价产品相比的不足。在与客户首次沟通结束后，不妨直接询问客户对产品及价格的看法，鼓励他们坦诚表达，表示如果能满足他们的需求会尽量满足，若不能满足，也可以交个朋友并给予推荐。
若客户提出市场上有更便宜的产品，并询问你们之间的差距，这说明客户对产品感兴趣，只是对价值不够了解。你可以借此机会阐述产品的优势和独特之处，观察客户的反应。如果客户依然认为你们的产品不值5800元，甚至质疑你们在忽悠，你可以进一步确认客户的看法。若客户坚持这种观点，尝试最后一次挽回，如果不行就果断放弃，因为很难改变客户的固有想法。
三天后，再次联系客户，询问他们的考虑结果，并要求客户在电话中明确表态。如果客户依然犹豫不决，认为别家的产品更好，记得再次尝试挽回，但若不行就及时止损。人的成见很难改变，如果客户不打算购买，就不要浪费时间试图挽回。
有些销售人员认为，直接询问可能会遭遇90%的拒绝，因此不敢提问，希望客户能自行转变态度。然而，这种自欺欺人的想法只会导致两个月后客户不成交，却将责任推给客户，认为与自己无关。实际上，如果你清楚客户不会与你成交，却不敢直接询问他们的想法，只会降低效率，该进攻时进攻，该放弃时放弃。
仔细回顾你最近一周联系的客户，你会发现大约90%都是无效客户，他们要么预算不足，要么存在其他顾虑。对于这些客户，无需过多纠缠，直接开发新客户更为明智。销售的本质就是在筛选客户中找到合适的合作对象。
以我个人为例，公司的一款产品服务费用为每年1万元。过去，我会花费大量时间与客户沟通，试图改变他们先服务后付款的想法。现在，我只用5分钟介绍产品和价格优势，如果客户坚持先服务后付款，我会直接告知公司没有这样的政策，如果客户依然坚持，我会礼貌地结束通话，不添加微信，不发送资料，避免浪费时间。
做销售需要果断，将精力集中在10个以内的优质客户上。对于不合适的情况，不要做得太绝，但也不要浪费时间。毕竟，在客户眼中，如果他们想要的东西你无法提供，他们就不会重视你。你又何必像舔狗一样无谓地纠缠，明知不会有好结果，最后还怨天尤人呢？这种自欺欺人的做法只会让自己陷入困境。
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