一个杰出的终端导购需要有“狼性”，这些基因涵盖：强大的自信力、敏锐的理解力、高效的营销力、巧妙的取悦力以及不屈不挠的恒定力。此外，他们还需精通八种技能和意识：销售意识、服务意识、积极心态、理智思维、深厚的专业知识、补偿感、成就感以及亲和力。那么，在面对终端销售的各种挑战时，优秀的店长和导购们究竟如何见招拆招呢？
1、顾客因差价而放弃心仪产品
顾客在最后关头因一点差价而放弃购买，常见有三种情况：
对价格敏感的顾客，可以赠送小礼品或附加服务来弥补心理落差，或再次强调产品卖点，坚定其购买决心。
因面子问题而放弃的顾客，同样可通过赠送礼品或附加服务来解决，或通过比较价格与价值来强调性价比，并提及“回头客”的好评。
犹豫不决的顾客，应通过细致询问，深挖其需求，努力促成交易。
2、顾客认可品牌但认为价格高
当顾客表示“这个牌子确实不错，就是太贵”时，说明品牌已得到其认可。此时，需深入交流，展现“物有所值”：
一方面，从品牌的历史、文化、内涵等角度提升价值感；
另一方面，从材质、工艺、功能、色彩等商品特性来强化价值。总之，要让顾客明白，高价有充分的理由。
3、应对同行探听情况
对于同行探听，我们应以“知难而退”与“和气生财”为原则。识别对方身份后，可采取“远距离服务”，通过“多问少说”让对方意识到自己角色，并给对方台阶下，切勿恶语相向。
4、已下单顾客退货
顾客下单后退货，应迅速了解其真正原因：
若因竞争对手干扰，销售人员需保持平和心态，重申商品优势，适当对比竞品，重建顾客信心。
若因家人异议或顾客动摇，可再次说服顾客，或邀请家人一同处理，给予当面解答。同时，可适当表达难处，但需适度。
5、面对竞争对手更低折扣
首先，折扣并非决定性因素，因为商家可能先提高价格再降低折扣。
其次，即使其他品牌折扣真实，其平时高价销售与现在低价折扣的巨大价差，也说明其价格水分大。相比之下，我们的价格更为合理。
6、一口价与打折的选择
应根据行业特点、品牌知名度、美誉度、顾客忠诚度以及区域消费者的消费习惯综合考虑。
在消费者中有基础的品牌更适合一口价，而处于成长期的品牌则更适合打折。
7、顾客对产品不信任
当顾客对产品不信任时，“眼见为实”与“资质证明”是有效方法。可咨询厂家技术部门，通过物理或化学实验进行证明，或提供资质证书等资料佐证。
8、顾客只问价格不问产品
顾客分为“价格导向型”、“价值导向型”和“价值价格导向型”。针对“只问价格不问价值”的顾客，应采取“加减乘除”与“积极引导”策略：
“加减乘除”即分解商品性能价格，强调性价比；“积极引导”则是将顾客注意力从价格引导到价值上。
9、顾客比较品牌
当顾客提及其他品牌时，销售人员需保持冷静，理解顾客疑虑，避免反感，强调自身产品优势，建立顾客正确认识。
10、顾客直接询问最低价
顾客若直接询问最低价，应根据其对我们产品的了解程度来应对：
若已了解，可结合其心理价位报价；若首次接触，则以产品为主引导顾客，侧重讲解产品信息。同时，提供价格信息时，应略有保留，避免后续讨价还价。
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