经长期跟踪研究，我们发现大客户销售最重要的管理素质主要有三个，这三个素质决定了他们的客户经营水平、业绩水平和控盘水平。下面我们就这三个方面为大家详细说明。
一、客户管理
所有销售与服务工作的核心即为客户管理。要管理客户利益、客户关系、客户满意度和客户质量。这几个方面均为系统工作，且都至关重要。客户管理是对客户的终身经营，而非一时之举。在这一管理能力上，我们存在明显不足，很多人缺乏系统认知与训练，仅停留在传统客情关系层面，满足于吃、请、送的老套路，这种状况已然落伍，生意会越来越难，成本越来越高，道路也会越走越窄。客户管理并非简单技巧问题，而是底层的客户经营问题，涉及管理思维与服务思维的转变。若无此管理能力，销售只能停留在肤浅的产品推销状态，永远无法实现更高层级的突破。
二、销服行动管理
什么样的销服行动有价值？什么样的行动能得到客户认可？哪些行动应保留？哪些行动需去除？如何将有限的资源和时间投入到最有价值的销服行动中？这是销服团队每天必须面对的问题。最失败的团队和管理者往往在这个问题上处理不佳。最突出的表现是，团队成员非常勤奋努力，却毫无销售业绩。若团队中此类人众多，核心原因便是他们缺乏自我行动管理能力，表现为想起什么做什么，忙碌却一事无成，浪费大量人力、物力和财力。
销服行动管理是营销计划、销售计划、服务计划的基础，也是年度计划、月计划、周日计划的基础。只要涉及计划，就必须掌握这项管理能力，其底层技术为《销服动作闭环分解技术》。该技术告诉我们，目标如何分解为行动？行动如何进行优化组织？如何抓住有效行动以实现可靠结果？行动如何成为目标与结果的桥梁？所有计划都是为了解决目标、行动和结果之间的关系，而我们恰恰欠缺对行动的分解、优化、组织和协调能力。
三、商机管理
顶尖销售的成功源于对机会的把握。常言说得好，优秀的销售会用 90% 的努力去争取 10% 的机会。若未争取到机会，销售的努力便毫无意义。商机管理是所有销售必须学习的管理素质，然而很多人在这方面一片空白。通过商机管理的训练，每个人要明白什么是机会、如何发现机会以及能否对机会保持高度敏感。这对很多人来说是一道难以逾越的门槛。在发现机会的基础上，还需具备抓住机会和创造机会的能力，这是两个完全不同的层次。90% 的人达不到第二个层次，只有 10% 的顶尖高手才是商机管理的高手，他们不仅善于抓住机会，更善于创造机会。商机管理绝对是未来最具价值的管理素质，它不仅能大幅提升资源使用效率，还能大幅提升客户经营水平，是目前看来最能立竿见影的能力。
综上所述，后方的职能管理者可在安静、稳定的环境中进行决策，而一线销售则不行。他们必须在混乱的条件下，在毫无依据的情况下，做出尽可能准确的决策，这才是真正的挑战所在。上述三大管理素质无疑至关重要。
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