销售新人总会问：“刚刚踏入销售工作领域，常常遭遇拒绝，如今深感害怕去见客户，有什么良策吗？”
万事开头难，销售新人初涉市场，存有紧张情绪实属正常现象。在拜访客户的进程中，遭遇拒绝亦难以避免。每一次被拒，都会对销售新人的自信心予以打击。当客户的拒绝次数不断增加时，新人便会对自身产生质疑，甚至丧失自信心，人也会变得压抑，乃至处于崩溃的边缘。而越是缺乏自信，在客户面前就会表现得越发紧张，也就更容易被客户拒绝，进而陷入恶性循环之中。
实际上，从事销售工作被拒绝是极为常见的情况，即便是经验丰富的老销售也存在无法攻克的客户，更不必说新人了。那么，新人是否有办法克服这种畏惧心理呢？
倘若有人告诉你应当调整心态，进行自我暗示 “我是最棒的！” 等等，那都是不切实际的。当你一次次被客户拒绝的时候，如何去调整心态？怎样进行自我暗示呢？自信并非靠调整心态或自我暗示就能获得，而是通过一次次的成功逐步积累而成的。所以，要想克服畏惧心理，仅有一条途径 —— 成功开发客户。
那么，怎样才能成功开发客户呢？
一、明确概念
首先要明晰一个概念 —— 开发客户并非一次就能成功。许多老业务员在带领新人跑市场时，会给新人做开发客户的示范，尤其是在开发诊所、单体药店的时候，老业务员很多时候一次就能搞定。这便给新人造成了极大的错觉，以为客户开发很容易，于是便按照老业务员的方法去操作。然而，当新人采用老业务员的方法时，往往效果欠佳，客户不买账，容易遭到客户拒绝。实际上，老业务员做了一个错误的示范，让新人误以为拜访客户一次就能够成功，所以，当新人遭到客户拒绝时，就会十分沮丧，认为是自己能力不足，甚至觉得自己不适合从事销售这一行业。切记，开发客户往往不是一次就能成功的。从陌生到认识，从生疏到熟悉，从不信任到信任，从拒绝到接受，需要一个过程，需要多次拜访。
二、了解销售过程
很多新人根本不清楚如何开发客户！为何会这样呢？因为无人告知他们。虽然现在很多企业已经为新人提供了培训，但大部分培训是关于产品知识的。至于如何开发客户，客户开发的销售技能是什么，却并未进行培训。有的企业也会组织一些优秀的销售人员进行销售经验分享，但这种碎片化的销售分享并不能让新人明白客户开发究竟应该怎么做。所以，销售新人进入市场，见客户时只能做一件事 —— 介绍产品。介绍完产品后，如果客户不买账，接下来应该做什么，新人一片茫然，结果只能怏怏而归。问题的关键在于新人不知道销售的一个基本常识 —— 销售是一个过程。
其实“销售是一个过程，销售过程由一系列的销售环节构成，每个销售环节都会有不同的销售动作。一个销售人员只要能够掌握这些销售动作，就可以成为一名合格的销售。”
以诊所开发为例，诊所新客户开发由六个销售环节构成 —— 拜访前准备、客户拜访、建立信任、产品报价、异议处理和促成交易。在客户开发过程中，产品介绍只是客户拜访这一环节中的四个销售动作中的一个动作。也就是说，客户开发中你只做了一个销售动作 —— 产品介绍，而其他销售动作都没有做，开发成功率自然就低。如果一开始就给新人培训这个销售过程，让新人学习这些销售动作，新人就不会在市场上感到迷茫了！
当然，要学会和掌握这么多销售动作并非一朝一夕之事，需要经过长时间的磨练，不断地学习与实践。
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熟悉产品
深入了解产品、熟悉产品是基础。我们销售的是产品，如果连产品都不熟悉，又如何从事销售工作呢？熟悉产品一方面源于厂家的培训和资料，一般厂家都会提供，只是内容质量参差不齐。另一方面来自自己的收集和整理，比如从百度、微信上搜索信息，包括产品信息、竞品信息、产品相关医学信息和药学信息等等。
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整理产品介绍话术
厂家提供的产品培训是关于产品的全面知识，但除非你能给客户展示 PPT，否则只能用简练的语言来介绍产品。你会如何介绍产品呢？是靠临时发挥，现组织语言，还是事先准备好产品介绍话术呢？恐怕很多人会选择事先准备。然而，在现实中，我们看到的更多的是临时发挥，而不是事先准备。要想介绍好产品，必须事先准备，整理出一套产品介绍话术。本来这应该是厂家提供的内容，但现状是大部分厂家没有提供，所以，整理产品介绍话术大部分要靠自己了。
提到产品介绍话术，我们很容易想到产品成分、作用机理、适应症、八大优势、十大特点…… 可是你每次都这么介绍产品，效果好吗？如果效果好，你就不用往下看了。你讲了这么多，有一条是客户关心的吗？客户关心你的产品吗？客户关心的不是你的产品，而是你的产品给他带来的利益。所以，你必须把产品给客户带来的利益整理出来。
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练习产品介绍话术
话术整理完后，要进行练习。如果不练习就上阵，就如同没练兵就让士兵去打仗一样，大概率会被敌人消灭。练习的方法也很简单，一是背下来，二是做模拟演练。练到什么程度算好呢？做到张嘴就来的程度就算可以了。
做到以上这三点，在产品介绍这一块你应该可以过关了，而且在客户面前会显得比较专业。客户开发是个技术活，技术活就要掌握技术。掌握了技术，有了技术，你还有什么可畏惧的呢？！
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