不少人认为,销售员等同于售货员,工作仅仅是售卖产品。倘若秉持这种观念从事销售,那是很难把销售工作做到出色的,这仅仅停留在产品思维的层面,远远不够。如今已然步入需求导向的时代,若依旧局限于产品思维,终将被时代淘汰。
传统销售模式往往聚焦于产品的功能与特点,竭力说服客户购买。然而,随着市场的成熟以及消费者需求的日益多样化,这种模式愈发难以契合现代客户的需求。当下,客户更为注重个性化、定制化的解决方案,期望参与到购买决策过程中,以确保所购产品或服务能切实满足自身需求。要是你的眼中只有产品,面对客户时除了产品别无他言,一次、两次或许还行,可三次、四次下来,客户肯定会被你吓跑。
所以,销售员若想取得优异业绩,就必须转变思维,从单纯卖产品转向售卖需求、提供解决方案。需求导向模式,就如同医生看病,先通过望闻问切找出病因,挖掘痛点,而后对症下药,如此才能药到病除,赢得病人的认可与信赖。销售亦是如此,先探寻客户需求,挖掘痛点问题,从问题出发,寻找满足需求、解决痛点的方案,为客户排忧解难,方能获得客户认可。若仅以产品为导向与客户沟通,客户极易反感,甚至避而不见,生怕被过度打扰。但倘若销售员转换定位,从 “卖产品” 转变为 “教客户精明地购买”“与客户共同探讨如何买到最满意、最合适的产品”,客户不仅不会反感,反而会很乐意见面交流、虚心请教。此时,你不再是令人厌烦的推销者,而是客户身边的专家、顾问,毕竟谁买东西不想找个行家帮忙出谋划策呢?
那么,如何实现这一转变呢?这就要求销售员具备以下几方面能力。
首先是倾听能力。或许有人会说,听话还不简单,还用得着学习?实则不然,倾听是需要学习的。有的人听了一半就自认为听懂了,随意打断、插话,这是严重的错误行为;还有的人只顾表达自己想说的,却不懂得先倾听了解对方想听什么,这些做法都不可取。与客户沟通,不是说自己想说的,而是要说对方想听的。那怎样知晓对方想听什么呢?这就需要通过倾听来获取。通过认真倾听,了解客户的需求、期望、内心顾虑以及真心话,这才是销售员的关键任务。
其次是沟通能力。通过有效的沟通,销售员要确认客户需求,与客户共同探讨预期效果,同时在沟通中展现自身专业与真诚,赢得客户信任,而这一切都依赖于有效沟通。
营销的关键是跟客户一起讨论如何买到最合适的产品
第三是解决问题的能力。无论是倾听能力、挖掘客户需求的能力,还是沟通能力,最终目的都是达成更多共识,帮助客户解决问题,这才是核心所在。销售员务必围绕客户需求,为其量身定制个性化解决方案,用方案消除客户顾虑,解决实际问题,这才是根本。
最后,销售员要思考客户为何非得找自己解决眼前问题。如今,每个人身边都不乏销售员,客户凭什么选择你呢?换言之,你有哪些让对方非选你不可的理由?理由越多,成交的可能性就越大。比如,你比别人更专业,服务更贴心、更用心,每次都把客户问题当成自己的事来办,让客户印象深刻等等。
销售的核心在于与客户建立合作关系,共同探讨如何找到最心仪、最合适的解决方案。这不仅能提升客户满意度与忠诚度,还有助于打造个人品牌,形成良好口碑,为自己创造更多机会,实现双方共赢。

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