在日常销售过程中，我们总结出了三种常见的不良心理状态，并给出相应的应对策略，供大家参考：
一、畏惧心态及对策
当一个团队培训新人时，决定先采用电话销售模式。第一个礼拜，新人们开始电话约访客户，团队制定了每日电话通数目标，还设立了排行榜，大家都满怀热情地开启了电话销售之旅。然而，到了第三天，热情迅速消退，每日电话通数逐渐减少，每个人都开始找借口少打电话。他们被客户的拒绝打败，甚至不愿再接电话。这就是销售初期极易产生的畏惧心态，这是正常的心理反应。
心理医生常用电击疗法纠正心理疾患患者，当需要纠正的行为出现时，患者就会遭受电击，这种不舒服的感觉会形成条件反射，使得行为再次发生时，电击的感觉就会出现，从而自觉终止行为。同理，当我们被客户拒绝时，就像遭遇了电击，多次重复后，自然会对打电话、登门拜访产生畏惧。
调整畏惧心态的最佳策略是：每次遭受 “电击” 后，将这种感觉与其他因素关联，而非销售行为，同时进行适当的 “自我提示”。比如被拒绝后，可以想：“这个人不是我的客户，我节省了时间，赶紧寻找有需求的客户。” 当然，仅靠 “自我提示” 难以持久，毕竟不是每个人都像坐了 27 年牢仍雄心不改的曼德拉一样意志坚定。我们还可以寻求积极的帮助，比如拥有共生关系的搭档。两个独立的销售人员，各自奋战在销售战场，却能相互支持、建议和鼓励。如果能找到志同道合的精神搭档，斗志会增强 10 倍。每当受挫时，有朋友心照不宣地鼓励，这种事业上的支持是父母和爱人无法给予的。
二、自卑心态及对策
有些销售代表在拜访客户交谈时，总会不自觉地干笑几声，还有些销售人员会频繁使用口头禅，比如 “比方说…… 那么…… 嗯” 等，有时 10 分钟内可能会说上 100 次。为何平时谈笑风生的销售代表，面对客户时却判若两人？原因是自卑心态在作怪。
销售代表在客户面前过于谦卑是常见现象。他们常想：如果不尊敬客户、不顺从客户的话、不谈客户的兴趣爱好，客户就不会买单。但请记住，销售职业的最大忠告是：我们是来帮助客户解决问题的。所以，我们要比客户更清楚如何帮助他们，更需要了解自己的产品或服务如何满足客户需求，这就是顾问式销售策略。你见过自卑的顾问吗？
重拾信心是克服自卑心态的良方，而信心源于充分的准备。拜访客户前做好充分准备，能神奇地增强信心，让你应对自如、掌控全局。如何做好充分准备？不断预演未来。设定客户类型和见面场景，想象与客户交流的每一个细节，沉浸其中，设想自己成功与客户交流。“不断” 要持续多久？视情况而定，可能 10 次，也可能 20 次…… 每个人、每个销售人员都有预演未来的第一次，有了第一次，就能逐步建立有效的工作状态。
三、自满心态及对策
奇怪的是，容易自满的销售人员分为两类，且呈两极分化。一类是刚入职的新人，最容易犯眼高手低、好高骛远的毛病。不过，这种自满心态很短暂，一旦遭遇挫折，很快就会转变为畏惧心态或自卑心态。另一类是小有所成的销售 “老人”，满足于一时的销售成果，甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真笨，这么容易就成交了。” 这类人最常见的结局是经历高峰后开始走下坡路，最后只能四处抱怨。
相较于前两种不良心态，自满心态更难改变，这涉及自我认识的困境。人处于困境时，内外压力容易促使其主动改变；而自满心态的形成如同温水煮青蛙，等察觉到问题时，已无力改变。
因此，趁自己还没有变得自以为是，赶紧做好以下几件事：首先，找一位销售前辈作为追赶目标，有了竞争对象，就不会陷入孤芳自赏的境地；然后，在心中树立 “顾客是衣食父母” 的观念，每次见客户前都在心里强化一下，即使被拒绝，也当作是没能帮到客户而感到遗憾；最后，成功完成一项销售后，记得奖励自己，但第二天要告诫自己，还有更多的销售机会等待着自己。
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