巧逆向思维去做销售

在当今竞争激烈的市场环境中，传统销售模式面临着诸多挑战。传统销售通常采取主动推销的方式，即销售人员积极寻找意向客户，然后大力推广某一特定产品。然而，随着市场的日益饱和，众多销售人员都遵循这一模式，导致市场竞争愈发内卷。客户在频繁接触此类推销后，逐渐产生抵触情绪，使得成交概率大幅降低。

此时，我们不妨运用原理拆解法来重新审视销售的本质。从根本上来说，销售就是将商品成功卖给真正想要这件商品的人。但在某专业课程中曾明确指出，“想要” 和 “需要” 并非同一概念。许多人在生活中确实需要某些东西，可他们内心并不一定想要。而如何巧妙地将客户的 “需要” 转化为 “想要”，恰恰是销售过程中化主动为被动的核心关键所在。

以一位拥有百万存款但行动不便的老人为例。从客观需求来看，老人急需一位能够照顾他日常生活的人，这是他切实存在的 “需要”。然而，由于老人长期养成的节省习惯，他从未真正思考过雇佣专人照顾自己这件事，所以在主观意愿上并没有 “想要”。深入分析老人这种心态背后的原因，一方面是其根深蒂固的节省观念在作祟；另一方面，老人心中存在疑虑，他担心即便花钱请了人，对方也未必能将自己照顾得周到细致，简而言之，老人觉得花费金钱请人照顾自己并不划算。在老人的认知体系里，他认为把这一百万紧紧握在自己手中才是最可靠的，他对他人拿着自己的钱去照顾自己这件事缺乏信任。

进一步深挖，老人这种缺乏安全感的心理，可能源于他过往丰富的生活经历，也许是受到周边环境中类似事件的影响，亦或是受传统观念的长期熏陶。要知道，改变老年人的固有认知绝非三言两语就能实现的事情。毕竟，老年人在接受新事物的能力方面，远远比不上年轻人。在这种情况下，若想让观念固化的老人转变想法，让其亲身进入特定环境中接受熏陶或许是个可行之策。这也正是体验式销售能够发挥作用的地方。体验式销售作为逆向思维销售法的重要体现形式之一，在实际应用中，如何获取客户是关键环节，主要包含两个步骤：第一步是拓展途径，要让目标老人能够知晓自己的存在；第二步则是激发老人对自己所从事职业的兴趣，最好能引导老人主动联系自己。

通过原理拆解法进行逆向推导，我们不难发现，主动销售在效率方面远远不及被动销售。在老年人的认知里，权威效应占据着重要地位，他们往往更倾向于相信大品牌，对口碑以及周围亲朋好友的推荐也极为看重。所以，通过强关系介绍能够迅速拉近与老人之间的距离。从更广泛的层面来看，依据某个裂变理论，世界上任意两个人，都可以通过五个中间人建立起人际关系联系。也就是说，信息能够以一传十、十传百的方式传播，只要连续传播六次，从理论上讲就能够覆盖到全世界的每一个角落。这充分表明，人脉网络的形成得益于裂变，而裂变的产生则源于人们之间的信任与良好口碑。这就要求商品本身必须质量可靠，推广销售过程必须建立在诚信无欺诈的基础之上。同时，销售与主顾之间的地位应当是平等的。倘若销售人员在销售过程中表现得过于卑微，就会打破这种关系的平衡，反而会给销售工作带来诸多阻碍，难以长远发展。实际上，销售的本质不过是物与物的交换，就如同用一批布去交换一捆柴，本就不存在所谓的尊卑之分。按照王阳明心学的观点，传统销售中掺杂了许多不平等因素和过度的人欲，若能摒弃这些，回归销售的本质，销售工作其实并没有想象中那么复杂。