真正的销售精英，实则人性洞察的大师。销售这一岗位，常被世人误解颇深，许多人将其视为门槛低下的职业，这无疑是一种根深蒂固的偏见。事实上，销售是一门没有上限的技能，它不仅是个人能力的体现，更是一个公司核心竞争力的关键所在。一个公司可以没有前台，但绝不能缺少销售，因为销售是业务拓展的先锋，是收入增长的源泉。在当下这个生产过剩、消费不足的时代，如何将商品成功“卖出去，并收到钱”，才是企业生存发展的关键。
有一句名言深刻地指出：“销售不仅要懂产品，更要懂人性。”这句话道出了销售的真谛。
一、真诚倾听，建立连接
人际关系学大师戴尔·卡耐基曾言：“在商界，成为一名优秀的听众，远胜于自己滔滔不绝。当你对客户的话语表现出浓厚的兴趣，并渴望继续聆听时，订单往往会不期而至。”销售员应真诚地对客户感兴趣，因为唯有你先对他感兴趣，他才会对你产生好感。你是为了帮助客户而来，因此，倾听客户的话语是你的首要任务。通过倾听和积极的回应，你能够捕捉到客户的重要信息和潜在需求，从而给予他们满意的答复。例如，当客户提及某些关键信息或期待你表达态度时，你可以通过提问如“您能详细说说吗？”“您能给我一个具体的例子吗？”“您能描述一下当时的情景吗？”等方式，鼓励他们继续讲述。同时，你也可以通过“征求看法式回应”来了解客户的态度和痛点，如“您对此有何看法？”“您觉得怎么样？”等，这些回应能够引导客户说出他们的真实想法，进而帮助你更好地把握销售机会。
二、先建立信任，再推销产品
仅仅倾听是不够的，你还需要与客户建立深厚的信任关系。在成交的过程中，如果信任不到位，即使价格再低廉，客户也不会选择你。因为市场上同类产品众多，价格竞争已经不是唯一的销售策略了。现在是“人心”红利时代，销售的核心在于建立信任，即销售你这个人本身。因此，在初次接触时，你应该多与客户闲聊，少谈产品，通过轻松愉快的话题拉近彼此的距离。当客户对你产生了好感后，再引入产品话题，这样成功的几率会更大。
为了建立信任，你可以塑造一个真实且有吸引力的人设。特别是在保险、理财、金融等领域，避免过于直接地推销产品，而是通过分享自己的生活、价值观等方式，潜移默化地吸引客户。你可以通过朋友圈等平台展示自己的真实生活、工作场景以及客户咨询的故事等，让客户感受到你的真诚和专业。同时，你也要学会讲故事，因为故事具有场景感，能够引导客户代入其中，从而自己说服自己购买产品。
在销售过程中，你需要换位思考，从客户的角度思考他们会被什么样的销售人员所吸引。同时，你也要避免自己过于主观地推销产品，而是要通过其他客户的成功案例来引导客户自己做出决策。
三、销售的最高境界：不销而销
销售生涯中，重要的是没有销售感，让客户感觉聊天非常舒适，就会乐意成为你的客户。这背后的核心逻辑是：成年人的世界不需要被说服，他们更看重价值吸引。只需要做好自己，站在客户的角度说出他们想听的话。即使这次没有成交也没关系，因为只要持续提供价值，客户迟早会成为忠实客户。销售是一个需要等待的过程，你需要有足够的耐心和信心去等待那个最佳时机的到来。
最后，祝愿每一位销售人员都能实现业绩爆单！
索取企业OKR和绩效管理成功案例，直观体验《Tita一体化管理平台》，立即申请 《Tita 产品演示》 或 最受客户欢迎的《帮我配置考核表》 。
2024, Tita 重磅发布新品，开启“客户管理”与“项目交付”双引擎，帮助企业驱动业绩飙升！立即了解 《Tita 新CRM销售管理一体化》 。
