在销售领域，永远不要简单地认为跟客户说实话就是最佳策略。这里所说的 “不跟客户说实话”，绝非等同于说谎，而是一种巧妙的沟通技巧。
许多销售为了尽快将产品售出，一开始就毫无保留地向客户交底。然而，结果常常是与客户聊了许久，他们却转身在别人那里购买了产品。越是急于成交，往往越难以达成交易。此时，就需要运用 “实话巧说” 的技巧。
真诚的销售业绩往往不尽如人意，而将真诚与技巧相结合的销售则堪称 “王炸” 组合。
一、销售首要任务：洞察顾客需求
在销售过程中，不少人常常无法捉摸客户的心思，不知如何回应，导致屡战屡败。正如那句话所说：“顾客就是上帝。” 对待上帝，我们首先要了解他们的心理，以便对症下药。客户购买我们的产品，并非仅仅因为产品本身有多好，而是因为产品能够解决他们的问题、满足他们的需求。
那么，如何了解客户的需求呢？多与客户聊天，且不能以成交为目的。要顺着客户的爱好展开话题，聊做菜、聊钓鱼、聊生活、聊教育等等。通过对各行业销冠的观察发现，许多需求和订单都是在闲聊中产生的。闲聊能够降低销售感，增强信任，激发对方的表达欲。在聊天过程中，就能找到客户的痛点，一旦找到痛点，后续的成交便会水到渠成。
二、销售最大套路：显得真诚
或许有人会疑惑，套路和真诚不是相互矛盾的吗？这里所说的是在真诚的外衣下适度运用套路。
例如，一位客户来买车，为了加快成交速度，销售直接说这款车市价 30 万，看客户真心想买，便给予最大优惠，落地价 25 万。结果客户虽然聊得好好的，却转头去了别家。够真诚吧？但并没有成交。
其实，这很好理解。人性的本质就是怀疑。在客户心中，他们与销售处于对立面，认为 “无商不奸”，销售的话里肯定有水分。毕竟销售是为了赚钱，客户是为了省钱。
但如果换一种说法：“这辆车我们前几个客户成交的都是 30 万。上个月有补贴活动，可以到 26 万上下，不过这个活动现在没有了。所以，我要去尽量申请，您需要我去申请吗？” 客户要优惠时，不能直接给予，而要采取迂回策略，展示为客户努力争取的过程，这样客户才会真正相信这是最低价。
做销售要真诚，在真诚中隐藏套路，在套路中体现真诚，如此才能更好地赢得客户信任，促进成交。
三、销售最高艺术：半遮半掩
《蒙娜丽莎的微笑》之所以能成为世界名画，是因为其背后未展现出来的部分让人充满期待。销售也是同样的道理。优秀的销售懂得半遮半掩，给客户创造期待。他们不会一开始就将所有的优惠和成交价告知客户，而是一点点透露，让客户时刻感受到惊喜。比如可以说：“如果您今天能定下来，我再去给您尝试申请下特别的优惠。”
这样的策略不仅能吸引客户，还能在谈判中占据主动权。当然，好的销售也明白，价格并非唯一的竞争手段，还会通过提供额外的价值和服务来吸引客户，让客户感到获得了更多的期待。
总之，做销售一定要记住：永远不要跟客户实话实说。台湾著名主持人蔡康永说：“生活种种，都跟一件事情有关，就是这会不会说话！要学会想象，听你讲话的人是什么心情，想听到什么。” 对于同一件事，要在保证自己既得利益的基础上，学会实话巧说。既不让客户看出破绽，又能让自己赢得利益，这才是关键所在。
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