一、5 个逻辑看懂人性
1. 销售是帮客户买
销售的实质并非强行向客户推销产品，而是助力客户进行购买决策。转变视角后会发现，一种情况是艰难地努力说服客户，另一种则是分享能触动自身的产品特点与优势，这种方式更为简单直接。销售的本质在于协助客户购买，而非单纯推销。比如，当我们真心认为一款产品好时，向客户介绍产品的过程就会更加自然，客户也更容易接受。
2. 客户要的是平衡
顾客心里清楚商家必然要盈利。然而，过高的商品价格常常会让人怀疑其背后有 “秘密”。我们的任务便是在成本与价值之间找到平衡点，让顾客觉得每一分钱都花得物有所值。例如，一款电子产品，虽然成本较高，但如果它具备强大的功能、优质的材质和出色的设计，能够为顾客带来更多的价值，那么顾客就会更容易接受其价格。
3. 让客户接受底价
为什么客户总是执着于询问最低价格呢？作为销售人员，不能仅仅通过降价来妥协，而应让客户接受我们提出的最低报价。可以通过展示产品的独特价值、优质的售后服务等方式，让客户认识到价格的合理性。
4. 塑造美好场景
客户对产品的美好幻想是促使其成交的关键因素之一。如果这个产品的 “美好未来” 是由竞争对手塑造的，那么客户很可能会流失。例如，汽车销售中，销售人员可以通过描述驾驶该汽车的舒适感受、先进的科技配置以及带来的高品质生活场景，激发客户的购买欲望。
5. 不要去说服客户
要懂得引导客户表达自己的想法，并使其成为客户自己的发现。这样，客户才会真心赞同。比如，在与客户交流时，可以提出一些问题，让客户自己思考并得出结论，从而增强客户对产品的认同感。
二、厉害的销售，是这样看透人心
真正厉害的销售，往往都深谙人心。成功的销售员观察自己的店铺时，是站在顾客的角度。他们会思考店铺的店面能否给人留下深刻印象？这个印象是喜欢、麻木还是反感？能否激发进店消费的欲望？
案例：一个旅游团早上等大巴，一位老太太拿着一包雨伞向游客兜售。老太太说：“孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都得备雨伞！” 接着，她拿出当地地图，地图上的旅游须知里提醒要带雨具。随后老太太又说：“你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的！” 话音刚落，大家一拥而上，5 块钱一件，卖出去近 20 件。
第 1 步：建立亲和力信赖感
我们通常会觉得老人比较诚实，不会骗人。老太太利用自己的年龄优势，很容易取得信赖感。她称呼客户为 “孩子们”，瞬间营造出亲和力。
第 2 步：找伤口
直接为客户创造了需求，告诉客户需要雨具。紧接着，她又拿出地图，解决了客户的信念问题，让大家相信她说的是真的。
第 3 步：撕伤口
比如可以说山上温度低，下雨淋湿了会感冒。一旦伤口被撕开，客户就更愿意支付高价。
第 4 步：解除抗拒
“现在不买省 5 块钱，但到山上可能要付出几倍的代价”，利用客户相信的信念，即旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户的抗拒心理。
第 5 步：价值交换
她让大家感觉是在进行价值交换，通过 “限时” 的方式，告诉客户 “你们马上出发，不买没时间了”，从而实现收网成交。老太太虽然不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了某些事情。其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很容易。只要了解客户的心理，赚钱就会成为顺理成章的事情。
三、像销售高手一样非销聊天
作为销售员，要牢记 “站在顾客的角度，掌握顾客消费时的心情”。
1. 体验当一回 “顾客”
我建议销售员进行 “体验当一回顾客” 的活动。站了一天的销售员，在下班回家后或休息日往往没有精力再去其他店购物。如今是商品爆炸性增长的时代，顾客选择店铺的标准已经从商品本身转变为对 “温暖人心” 的优质服务的追求。而销售员只有亲身体验这种服务带来的美好感觉，才能在价值观层面与顾客保持一致。例如，去一家服务优质的餐厅用餐，感受服务员的热情、周到，以及餐厅的舒适环境，从而反思自己在销售过程中可以改进的地方。
2. 体验当一回 “买家”
“如果要买同样的东西，接受同样性质的服务，那么我会选择哪个店。” 这就是顾客的思维方式。从销售员的热情、笑容、亲切感，到对待商品的方式、包装外观等，这些具体的细节左右着顾客的选择。如果能以顾客的视角敏锐地发现其他店铺的优势，就一定能从中得到启发，并运用到自家店铺的改善活动中。比如，观察其他店铺销售员是如何介绍产品的，学习他们的销售技巧和方法。
3. 体验当一回 “体验者”
据说有一家咖啡餐馆的老板，每个月都会去一次高级餐厅享受美食，每次都会带回对于菜式及服务方面的新心得，然后马上运用到自家的餐馆里。当你以顾客的身份发现了其他店铺的魅力时，可以直接告诉销售员。销售员因被夸奖而展露的笑颜及流露的感动，会让你感同身受。而这种通过顾客视角所体会到的幸福感，正是待客创意的源泉之一。
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