在销售行业，时间就是金钱，我们必须争分夺秒地搞定客户。但也不能盲目行动，而要稳扎稳打。关键在于快速抓住客户需求，而客户往往不会主动透露他们的需求，甚至自己都不清楚自己想要什么。这就需要我们通过巧妙的提问来破局，否则忙活半天也只是白费力气。
最让人头疼的是，跟客户扯了很久，却始终不进正题。等刚要切入正题，客户没时间了，或者发现根本不是他们想要的，这单就黄了。经过我多年的销售经验总结，这“关键三问”如果能够灵活掌握，就能迅速摸清客户心思，判断合作机会。这其实也是顶尖销售挖掘客户需求的核心步骤。
第一问：您之前接触过这类产品吗？
这个问题的核心在于了解客户是否有过相关经验，以便对症下药。假如我是做健身课程销售的，我会先问客户是否了解过健身相关的内容。如果客户说有，后续沟通就好开展了，不用从头啰嗦。如果客户不太懂，那就简单直白地讲讲健身能带来什么好处，让客户明白我们的产品的作用。等客户确认了解了，再推进下一步。
第二问：您试过其他家的产品吗？
这个问题的核心目的是为了对比，找差异化。健身课程市场竞争激烈，客户找过来，很可能是对别家不满意。你可以问客户有没有在别家办过卡或者上过课，体验怎么样。如果客户说在XX家办过，效果不好，那你就可以顺着这个话题深入聊聊。别怕提及同行，客户找你就是想对比，你越了解竞争对手，就越有机会凸显自己的优势。自信点，相信自家产品独一无二，这股气势才能打动客户。聊完后，记得反问客户一些关键问题，比如对别家不满意的具体点在哪里，这样能精准定位客户痛点。
第三问：您最看重的是哪方面呢？
这个问题的核心在于找到客户的痛点。客户花钱是为了解决问题，之前试过别家不满意，那我们就直接问他最在乎什么。就像谈恋爱时，对方会试探你一样，客户也不会轻易说出真实想法。但我们要敏锐捕捉信号，给他一个购买的好理由。也许客户想要的是高效减脂同时价格合理，那我们就得围绕这个重点展示课程特色。
通过这三个问题，用不了多久就能摸清客户的底牌，掌握成交的主动权。销售时间宝贵，集中精力，提高效率，订单自然会来。
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