在企业管理领域，有一个普遍存在的现象：企业常常在销售与运营之间有所侧重，而在当前经济大环境下，“降本增效” 成为核心议题，这一现象愈发凸显，似乎成了企业必须面对的抉择，是对销售与运营之间的关系和定位界定不准确。本文将从这一视角深入剖析，旨在为职场人士和创业者提供清晰的认知，期望能给大家带来启发。
毋庸置疑，销售与运营均是企业实现增长的核心驱动力。然而，二者之间的关系却始终是困扰众多企业的重要难题。许多企业由于对它们的关系定位模糊，导致内部管理混乱，资源分配失衡，最终阻碍了企业的整体发展。
一、销售与运营的常见误区
在不少企业中，销售与运营部门时常发生冲突，造成组织内耗。这源于对两者关系的误解，使企业陷入困境：
（一）运营驱动的局限性
部分企业将运营效率视为核心竞争力，过度聚焦内部流程优化与成本控制。但这种模式往往忽视市场需求和客户导向。例如，企业通过优化采购流程降低成本，可若产品不符合市场需求，销售额仍难以提升，最终陷入 “内部效率高但市场份额萎缩” 的困境。
（二）销售驱动的盲目性
还有一些企业过度依赖销售，认为只要销售业绩出色，运营就不会有问题。然而，这种模式常致使企业忽视运营效率和成本控制。比如企业为追求短期销售增长而过度促销，却因供应链管理不善，导致库存积压和缺货现象频繁发生，最终影响客户满意度和企业的长期发展。
（三）部门割裂的内耗
销售与运营部门之间缺乏协同合作，造成信息不对称和资源浪费。销售团队抱怨运营支持不足，运营团队则指责销售目标不切实际。这种内耗不仅打击团队士气，还阻碍企业整体效率的提升。
追根溯源，这些问题的产生是因为企业对销售与运营关系的定位不清晰，缺乏系统性的管理思维。
二、销售与运营的协同模式
要解决上述问题，企业需重新定位销售与运营的关系，构建协同发展模式。具体解决方案如下：
（一）明确战略导向
企业必须明确自身的战略导向，判断是更侧重于运营还是销售。零售企业尤其要在两者间找到平衡，避免陷入单一模式的局限。以沃尔玛为例，其通过高效的供应链管理（运营）和强大的销售网络（销售）实现了协同增长。
（二）建立数据驱动的决策机制
借助数据分析，企业能更好地了解市场需求和客户行为，为销售和运营提供决策依据。比如，依据销售数据，企业可优化库存管理，减少积压和缺货情况；通过运营数据，能优化采购和生产流程，降低成本。
（三）强化跨部门协作
销售与运营部门需建立紧密的协作机制，确保信息共享与协同工作。销售团队可将市场反馈及时传达给运营部门，助力其优化产品和服务；运营部门则为销售团队提供有力支持，确保产品和服务能快速响应市场需求。
（四）客户导向的企业文化
企业应打造以客户为中心的企业文化，保证销售和运营团队始终围绕客户需求开展工作。通过提升客户满意度，实现销售增长和运营优化的双重目标。
三、管理学视角下的销售与运营协同
从管理学理论来看，销售与运营的协同关系可通过以下理论进行剖析：
（一）价值链理论
波特的价值链理论表明，企业的竞争优势源自内部各环节的协同效应。销售与运营作为价值链中的关键环节，需通过协同合作，提升企业的整体价值创造能力。例如，销售团队通过市场调研获取客户需求，运营团队通过优化供应链满足这些需求，进而提升客户价值。
（二）平衡计分卡理论
平衡计分卡强调企业需在财务、客户、内部流程和学习成长四个维度实现平衡。销售与运营的协同正是这种平衡的体现。销售团队关注客户和市场，运营团队关注内部流程和成本控制，两者协同可实现财务目标和客户满意度的双重提升。
（三）企业管理系统理论
企业是一个复杂的生态系统，销售与运营是系统中的两个重要子系统。系统理论强调各子系统之间的协同效应，只有优化子系统之间的关系，才能实现系统的整体优化。例如，销售与运营的协同能提升企业的整体效率和竞争力，反之则会阻碍企业的长期发展。
四、对零售服务企业的启示
无论是零售行业，还是锋哥所在的养老服务行业，竞争都极为激烈，市场变化迅速，企业必须在销售与运营之间寻得平衡，才能实现持续增长。
（一）战略导向的选择
企业要明确自身的战略导向，判断是更倾向于运营还是销售。若过于偏重运营，可能会陷入内部效率提升但市场份额萎缩的困境；而以销售为导向能促使企业更贴近市场，根据市场动态灵活调整。这也是山姆・沃尔顿提出 “销售重于运营” 理念的原因。
（二）平衡与发展
虽说强调销售重于运营，但并不意味着忽视运营。优秀的零售企业应在重视销售的基础上，利用销售带来的资源和动力逐步优化运营，实现两者的良性互动和协同发展。例如，企业可通过销售增长获得的资金，对店铺布局、渠道布局、员工培训等运营环节进行升级，进一步提升客户体验，促进销售增长。
总结：销售与运营的关系和定位是企业发展的核心问题，企业应第一时间在团队中明确这一点，避免陷入单一的运营或销售驱动模式。通过建立数据驱动的决策机制、强化跨部门协作、持续优化运营流程和建立客户导向的企业文化，企业方能实现销售与运营的协同发展，打造驱动企业增长的长效引擎。对于零售及服务企业而言，这种平衡与协同的模式尤为关键。
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