为B2B SaaS公司制定的4个市场营销 OKR [含模板]

Tita与合作的B2B SaaS营销团队中,大多数都为他们的营销目标使用一个基于季度的优先级系统。如果他们没有,我们建议他们开始使用一个系统来监测和评估一段时间的进展。

每季度改变你的B2B营销 OKR 在初创企业中很有效,因为公司在一年内会有很多变化,而年度目标实在是太遥远了。

什么是OKR

OKR 代表目标和关键结果,但也包括一个未被提及的元素:你将采取的行动来完成你的关键结果和目标。当你为自己创建B2B营销 OKR 时,请考虑以下几点:

目标

  • 为什么你(团队)的角色是重要的?列出3-5个核心目标。
  • 目标可以在一个季度和下一个季度保持不变。

关键结果

  • 做这项工作的理想结果是什么?(滞后指标)
  • 你怎么知道你已经实现了目标?
  • 一个成功的季度是什么样子的?如何 “记分”?

计划行动

  • 你将如何推动关键结果并实现目标?
  • 我们正在执行什么来支持目标?
  • 这些是你的领先指标。

为什么市场营销 OKR 很重要?

拥有经过深思熟虑的市场营销 OKR 也许是最重要的事情之一,因为它真正推动了 OKR 的透明原则。每个团队都依赖于营销,因为营销依赖于每个团队。如果没有客户知道一个即将推出的产品或新功能,销售就不能做任何事情。在一个运作良好的 OKR 环境中,透明度和一致性使人们更加勤奋地进行沟通。因此,确保市场营销的一致性,并拥有实际营销所需的所有信息是最重要的。

使用 OKR 获得最大收益的核心,会有很大的、非常嘈杂的争论,如果我们要采用这个,好吧,我们将不得不交换这个。

虽然 “争论 “这个词通常有贬义的含义,但它不必如此。争论只是 “涉及不同观点的讨论”。在 OKR 周期的最前线把这些对立的观点拿出来辩论是一个更健康的选择,因为当关于目标设定的优先级和信息交流的诚实讨论被压制时,公司文化就会发生变化,特别是当涉及到营销时。

因此,市场营销团队经常感到处于两难境地。归根结底,他们确实对带来收入负有很大责任。这种程度的压力会在他们过度承诺和交付不足时造成紧张。但是,如果这些承诺不仅仅是简单的 “承诺”,而是讨论过的目标,有明确的、简洁的和可衡量的结果,那么,部门的瘴气就不太可能出现。争论会在它还没有站稳脚跟的时候就已经发生了,大局和它的进展是明确的,而不是有毒的。

披萨创业公司Zume的行政主厨亚伦-布特库斯(Aaron Butkus)是这样说的。”如果我创造一个新的季节性馅饼,我不能一时兴起就去做,市场部需要至少提前一周知道,然后设计部也要拍照。这影响到每个部门 — 产品经理推出的网站、技术团队和他们的移动应用。OKR 使我集中精力,步入正轨。他们保证我及时完成食谱,让每一个等待它的人都能得到。我的最后期限是建立在一个关键结果上的。我可以更清楚地看到大局”。

追踪你的营销 OKR

像Tita这样的工具对于追踪 OKR 和每周执行的计划是非常好的。不过,当你刚刚开始的时候,在谷歌文档或电子表格中的一个简单的列表,可以很容易地与团队分享,效果也不错。保持简单! 不要在过程中陷入困境,感到沮丧,并放弃努力。

我们建议有一个每周的营销仪表板,其行数和指标与OKRs上的关键结果相同(此外还有其他有意义的营销KPI指标)。

B2B营销 OKR

下面是一个典型的 B2B SaaS 营销领导者(或团队)的 OKR 的例子列表。在 “关键结果 “下的列表是为实现关键结果而采取的计划执行,如果他们不能提供你想要的结果,你将不得不改变这些。

为B2B SaaS公司制定的4个市场营销 OKR [含模板]
  • 目标1:推动对我们产品和服务的需求
    • 关键结果1a: 增加销售漏斗,在CRM中获得XX个新的合格交易
      1. 研究当前漏斗的动态,并清理问题
      2. 通过A/B测试提高MQL到交易的转化率
      3. 推动销售人员关注 “会议的发生”,并确保所有权。
    • 关键结果1b: 为销售团队带来YY个新的营销合格信息
      1. 为2个特定的垂直市场执行ABM活动,并有明确的ICP
      2. 优化潜在客户/线索培育活动
      3. 产生可操作的 “反向漏斗反馈”(线索质量损失分析)。
      4. 改善渠道归因,以推动优化/机构问责制
    • 关键结果1c:XX个新用户(选择加入)(第二季度为YY)
      1. 启动全面的内容营销
      2. 改善前10名(流量)的网站登陆页面的搜索引擎
      3. 推动合作伙伴的非页面搜索引擎优化
  • 目标2:建立增长飞轮
    • 关键结果 2a: 通过 “永远在线 “的推荐计划获得一个新客户
    • 关键结果 2b: X次会议从有机搜索中产生
    • 关键结果2c:新的品牌和定位应用于顶级内容。
  • 目标3:为一个新的细分市场建立一个新的 “进入市场”
    • 关键结果3a:完成ICP,确定TAM/SAM/SOM计划
    • 关键结果3b:发表1篇新的评价
    • 关键结果3c: 获得并确认目标名单
  • 目标4:提高营销支出的回报率(ROMI)
    • 关键结果。降低客户获取成本至 < XX ¥

营销OKR最佳实践

说不

OKR 将帮助你保持专注。它们将帮助你对正确的事情说 “不”,这样你就有时间去做最重要的事情。选择几件重要的事情,确定能反映成功的指标,对其他一切说 “不”。

在写你的 OKR 时,先分析一下你大部分时间花在什么上面,并确保你的 OKR 反映了这一点。如果 ORK 和计划执行清单变得很长,你知道你没有集中精力完成最重要的事情。

真正的关键结果

避免量化进展的指标;只关注反映实际影响的指标,这是对业务的核心,关键结果才是最重要的。你的行动只有在对你所关注的结果产生影响时才算好。避免那些显示你很忙,但与你的团队想要实现的结果没有联系的指标。

校准 OKR

有目标可以提高绩效。花很多时间把公司的目标上下串联起来,这需要太多的时间,而且很难确保所有的目标一致(并保持一致)。

用Tita的案例模板建立你的营销 OKR

在每周的团队会议上使用你的 OKR (让它们成为你仪表板的一部分),并与团队成员进行检查。我们喜欢每个月至少做一次 OKR 检查,有时会更频繁。

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