一、有人会问：频繁且反复地邀约客户，会不会导致客户流失呢？
销售工作的核心在于坚持。持续不断地通过电话邀约客户，密切关注其动态，精准挖掘影响购买的关键因素，从而及时制定应对策略。不少销售人员误以为多次邀约客户会引发反感，导致客户放弃购买，这是严重的认知误区。正如那句老话所说：注定流失的客户留不住，而有购买意向的客户，无论邀约多少次都不会轻易流失。
二、销售中心冷冷清清，偶尔有客户前来，看到里面没什么人，逛一逛就离开了，该如何是好？
解决方法是营造销售氛围。比如，尽可能延长与客户的洽谈时间，增加现场停留人数，营造出热烈的购买氛围，尤其是在销售淡季更要如此。此外，其他顾问可以拿出空白合同进行填写，还可以故意打电话给客户，这些都是行之有效的造势方法。
三、客户总是对我们不理不睬，或者频繁挑剔、挖苦产品，该如何应对？
此时应以静制动。这类客户属于理智型，他们心中自有评判标准，我们只需做好服务工作即可。而且，往往越挑剔的客户越有可能成为准客户。我们要站在客户的角度思考，提供能打动客户的服务。当然，也可以先运用 “光环效应” 或 “晕轮效应”，向客户展示公司荣誉，如领导人考察项目的图片、项目所获奖项等，以此打破客户的认知心理防线。
四、客户对政策或价格心存疑虑，不相信我们所说的话，该怎么办？
提供担保即可。只要公司对这些内容有明确规定，就可以大胆承诺。例如，在谈及最低价格时，可以说：“要是多收您一分钱，我来出”“您可以随意抽取一份合同，看看我给您的价格是不是最低的” （一般情况下客户不会真的去查看）。
五、客户总是拖延决策，问题众多，讨论许久却难以决断，该如何处理？
客户思考的时间越长、次数越多，就越容易发现产品的不足之处，最终可能放弃购买。因此，要合理把控留给客户思考的时间和次数。
连续沟通有个小技巧：每次谈判结束后，要巧妙制造一个问题，为下次电话邀约创造话题。这样既能避免引起客户反感，又能体现服务意识。
六、客户对某一问题执着追求结果，而我们无法满足时，该怎么办？
可以采用转移话题的方法：
- 先满口答应，然后迅速转入下一个话题。因为有些问题实际上并非真正的问题（比如我们目前没有证明材料，但后续会有），只是客户过于谨慎，多问几句而已。
- 主动引导客户提出他们更关心的问题
七、客户总是提出一些细枝末节、当下无法解决的小问题，该如何应对？
坦诚引导是关键。有些问题我们确实没有法定资料，无法做出承诺，这时不妨坦诚相告，千万不能因为客户的问题琐碎或幼稚就嘲笑他们，这是大忌。有时客户并非一定要得到一个完美的解决方案，他们需要的只是一种安全感。坦诚说明后，要迅速将客户的注意力转移到休闲话题或其他重要议题上。
八、在谈判中，客户提出不可思议或无理的要求，该怎么办？
采用实证法。对于无理取闹的客户，最好能提供确凿的证据。销售部门务必提前准备好相关文件材料，以备不时之需。当然，客户情绪激动时，不要用言语回绝，而可以使用态势语（如摇头表示否定）。
九、客户在与我谈判时总是心不在焉，总想去看邻座客户在谈什么，该怎么办？
可以采取座位隔离的方式。在销售现场的两端设置专门的座位供客户使用。另外，不要与主要客户对面而坐，也不要让客户面向门口，以免他们因看窗外而分散注意力。如果客户已经面向门口，可以用关切的语气说：“您请坐这边，这边光线太强了。” 这样既体现了细致的服务，又能有效解决问题。
十、遇到直接询问最低价的直率客户，该怎么办？
直率应对。直率客户分为两种：真直率和伪直率。对于真直率的客户，直接给出最终价格，把话说死，往往就能促成交易。伪直率的客户只是以豪爽的姿态来试探底价。对于这类客户，给出的价格可以稍低（但不是最低价），同时要让对方觉得这就是最低价。万一客户不买，还可以让经理出面谈价格，仍有成功的机会。
如何判断是真直率还是伪直率呢？可以这样说：“价格需要向经理申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我可要被经理批评了。” 同意的大多是真直率客户。
十一、逼得客户太紧，会不会导致他们放弃购买？
紧迫盯人策略。步步紧逼，毫不松懈，直到客户签下订单。在达成销售目标之前，绝不能轻易放弃。任何时候都要记住，有购买意愿的客户终究会购买。要告诉客户先下手为强，否则会错失优惠机会，而且这样的机会只有一次。
十二、对客户逼得太紧，引发了逆反心理，导致客户不买了，该怎么办？
采用一张一弛的方法。逼得太紧之后，适度放松，让客户产生患得患失的心理，最终促成签约。
怎么判断逼得太紧了呢？
- 客户已经有怨言；
- 客户表情显露出不耐烦。
如何放松呢？
- 假装去打电话，回来后很容易转移话题；
- 针对客户话语中的某个词展开讨论，引导到其他议题，比如核心卖点；
- 聊聊时事新闻或天气。
十三、我最怕遇到团体客户，一群人吵吵闹闹，不知道该听谁的，怎么办？
擒贼先擒王。当一组客户打算同时购买时，要找出其中具有决定权力的人，集中精力攻克。
决策关键人有什么特点呢？
- 男性居多；
- 一家三代都来的时候，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；
- 如果一家人都向某一成员咨询或表达意见，说明这个人就是决策人。
十四、签合同时，客户总是犹豫不决，该怎么办？
反客为主。客户犹豫时，我们可不能犹豫，一旦我们表现出犹豫，客户就可能推迟购买甚至放弃购买。有时候，购买冲动就在一瞬间，此时正是发挥情感效能的时候。每当客户犹豫，就要满怀激情、情理兼备地再次阐述核心卖点。
十五、客户总是要等看到别人买了才决定自己是否购买，该怎么办？
采用双龙抢珠策略。在现场故意制造一物双销的假象，促使其中一位客户尽快做出购买决定。
十六、如何激发已购买客户带来更多客户？
依靠口碑营销。首先要服务好现有客户，让他们深受感动，从而形成良好的口碑。客户内心感到满意和愧疚时，就会主动为你介绍新客户。有时候，你可以直接提出这样的请求，客户自然就会放在心上。
此外，配合相关的激励措施（如礼品、红包等），效果会更好。
十七、客户心中有怨气，一下子提出很多意见，该怎么办？
提供感动服务。先让客户把意见全部说出来，最好做好记录，以显示诚意，然后设法逐一解决。
解决问题的方式要比竞争对手多想一步，给予客户的永远要比他们的需求多一点，超出客户预期，让客户感动，这样才能平息他们心中的不满。
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