话术欠佳，极易引发客户反感；话术不到位，很可能错失重要客户。销售开场的 30 秒，直接决定客户是否愿意继续交流，其重要性不言而喻！今天，就来和大家分享提升话术的方法，探讨如何锤炼销售话术。本分享仅作抛砖引玉，希望大家能灵活运用，多多开单！
一、销售两大基本法则
一个精妙的销售话术从何而来？其背后的出发点是什么？下面来看销售的两大基本法则：
01 FABE 销售法
F 代表特征、A 代表优势、B 代表利益、E 代表证明，简称 “特、优、利、证”。这套销售法则是基于客户常见问题总结出来的。客户常问销售人员：“你们家这个产品有什么特征？和别人家有什么不同？对我有什么好处？你说的是真的吗？哪些人在你这买过啊？” 实际上，这些问题正是 FABE 销售法的体现。
作为销售人员，首先要将每款产品的特征、优势、利益、证明详细写下来并牢记于心，后续向客户介绍产品时，就按这个标准进行。如果是团队管理者带新人，首要任务就是让新人背诵产品的 FABE，背熟后再让他们反复演练讲解，从而实现销售话术的标准化、复制化、统一化。
02 SPIN 销售法
SPIN 销售法包含情景性、探究性、暗示性、解决性。其实，SPIN 销售技巧在生活中广泛应用，医生就是典型的 SPIN 销售高手。下面看一段医生与病人的对话：
医生：“什么情况？”（Situation）
病人：“肺疼！”
医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？”（Situation）
病人：“偶尔喝一点。”
医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（Problem）
病人：“是！”
医生：“马上办住院手续！先观察三天。” 随手开了一张几千元的收费单。
病人（这么贵？）：“能不能不住院，配点普通的药水？”（变相价格异议）
医生：“不行的！现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险。”（Implication，扩大后果）
病人心虚害怕：“这怎么办？能治好吗？”
医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备，你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need – payoff，价值阐述）
病人：“这我就放心了。” 于是乖乖交了几千元，买了一堆药水。
这种 SPIN 销售法在生活中的应用场景还有很多。
二、四大锤炼话术的方法
首次与客户交流时，话术不好会引发客户反感，话术不到位则可能错失重要客户，损失大单。下面这四个方法，能让你和客户交流时如鱼得水：
01 向销售高手拿话术
无论身处哪个行业，都有销售高手，他们的话术都是经过千锤百炼的，我们可以直接拿来为己所用。那么，如何获取销售高手的话术呢？有两种高效方法：一是直接找到同行销售高手，冒充客户与其面对面交流，将自己之前难以回答的问题抛给对方（记得录音，回来整理成自己的话术）；二是若觉得面对面交流不好意思，可通过微信、电话、短信等线上方式套取话术，并做好记录。
02 要有记录的习惯
在和客户交流过程中，要养成记录的习惯。记录客户问了哪些问题、自己是如何回答的、客户存在哪些疑虑以及是如何解决的。别嫌麻烦，记录后就会发现，客户问的问题大多相似。最便捷的方式是录音，下班后复盘自己接待客户时的语气和回答效果，然后针对性地锤炼话术和语气，久而久之，和客户聊天就不再困难。
03 具体情况具体应对
将话术分为短、中、长三个版本。因为面对不同客户，我们无法预知客户愿意花费多少时间与我们交流。先从最短版本试探，根据客户反应再做下一步决策。
04 勿以善小而不为
有时客户可能会提出一些看似奇葩的问题，但千万不能忽略。曾有销售员嘲笑客户提出的问题，之后又有几个客户问到类似问题，他依然忽略，最终导致多个意向客户流失。
三、强化客户收益心理的四个技巧
当客户说 “价格太贵了”，如果不想降低价格销售产品，就必须证明产品价格合理，物有所值。下面四个销售策略有助于说服客户：
01 “加法” 法则
把商品能带给客户的价值进行汇总。销售人员具体做法是，列举出商品能给客户带来的十大利益（根据客户实际情况，选择最合适的几点阐述），同时找出客户面临的种种问题，并进行累计说明，让客户清晰认识到商品价值。
02 “减法” 法则
如今，免费服务和赠送附带商品很常见。实际上，客户除了关注商品本身价值，也看重这些额外价值。业务员在给客户报价时，应从总价中减去附赠价值，并向客户说明，让客户觉得实际投入并不高。
03 “乘法” 法则
销售过程中，业务员都会抓住客户痛点。“乘法” 法则就是将客户痛点放大，使其成为迫在眉睫的问题。简单来说，就是找到客户的痛点，进一步强化问题严重性。既然客户问题亟待解决，自然会寻求解决方案。
04 “除法” 法则
提到除法，自然想到分解。客户往往对较大金额比较敏感，一次性报出几万元的价格，容易让客户心生畏惧。“除法” 法则就是根据客户具体情况，灵活分解客户要投入的资金。比如按时间（每年、每月、每天，必要时甚至细化到每分每秒）、使用人数等进行分解。这样总价不变，但客户听起来压力会小很多，心理上也更容易接受。
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