销售并非单纯的售卖行为,而是要与顾客一同选购。当你真心关切顾客的选购过程,让其感受到你在助力时,顾客便会将你视作他们购买团队中的一员。
世上不存在完全同质化的产品,只有无法察觉顾客需求差异的销售。进一步说,顾客并非单纯寻找产品差异,而是在追寻差异所带来的价值。只有当差异满足顾客需求时,才具有实际意义。故而,谈差异应着眼于需求,而非产品本身。
在不清楚顾客购买意向之前,你无从知晓自己能推销何物。顾客依据个人动机的满足程度来决定是否购买,因此,对顾客购买动机了解得越透彻,就越明晰销售策略。
顾客看重自身所说的话以及由此得出的结论,却并不在意被告知的内容,且往往会坚决维护自己的结论。所以,优秀的销售人员要学会引导顾客说出自己想说的话,并使其转化为顾客的结论,这离不开行业知识、销售技巧以及对自身产品和服务的深刻理解。
若顾客没有购买目标,销售便无成功希望;即便顾客有明确目标,销售成功的几率也不大,顾客对问题改进的渴望以及对新家装修后的美好憧憬,才是购买的动力之一。
谈判的实质并非是顾客一味压价,而是其在探寻底价。因此,销售的关键并非是降低价格,而是塑造出顾客认可的底价,此乃所有谈判技巧的核心。
顾客的行动承诺是销售的关键所在,唯有顾客购买,销售进程才会推进。在电话营销、社交化营销中,这一点显得尤为重要。
从销售角度而言,从来没有人购买的是产品本身,所谓产品不过是解决顾客问题的诸多方法的集合。销售的任务是将这些方法针对顾客关心的问题逐一拆解展示,顾客购买的是解决问题的方法与能力,而非产品这一概念。
在销售领域,出色的销售人员实则如同优秀的导演。
顾客的异议包含疑问与负面情绪两部分。仅靠解释难以消除反对意见,因为若顾客情绪未平,新的疑问便会不断涌现。面对异议,需做好三件事:一是通过分享其感受来消除负面情绪,但并非是同意其观点;二是探寻异议背后的原因;三是针对原因解决问题,而非仅针对问题本身。
顾客看待产品时视角较为局限,只关注与自身相关的信息。90% 的购买决策取决于 10% 的产品特点,顾客的购买欲望源自这些特点所带来的关键利益。在关键利益未得到确认前,顾客不会轻易做出购买决定,所以在说服顾客时,需反复强调这些卖点。
购买是一种感性决策,价值观与逻辑只是事后为其合理化的工具。销售人员有责任激发顾客的购买冲动,但当顾客决定购买却尚未付款时,必须及时提供足够的逻辑支撑,如价值、案例等,否则顾客反悔的可能性极大,诸多订单都在最后一刻发生变故。
顾客更愿意依据自身意愿做购买决策,而非听从导购的建议。因此,导购需将自身想法巧妙转化为顾客的想法,让顾客觉得是自己在做决策,就如同你知晓前行的道路,却要装作是顾客发现了路标。
无人会因 “友谊” 而买单,生意的本质是交换,顾客愿意交换是因为觉得自己有所获益,即认为得到的价值多于付出,尽管实际未必如此。故而,销售的核心技巧在于如何塑造 “多” 这一概念。
顾客产生购买动因皆因自身存在问题,但有问题并不意味着一定会购买,问题带来的痛苦才是推动购买的核心力量。由此,问题引发痛苦,痛苦催生需求,需求促成购买,购买带动销售,这便是销售的内在逻辑。