有位老父亲每月都会安排请客吃饭，同时也想借此机会考察家中三个孩子的能力。
第一个月请客时，老父亲把老大叫到跟前：“这个月的宴请由你来负责，周末安排一桌。” 老大爽快应下：“好嘞，包在我身上！” 然而，宴席结束后，客人却满脸不满。原来，老大在未明确父亲需求的情况下，就匆忙制定方案。客人忌口辛辣，桌上却全是辣味菜肴；部分客人带了孩子，现场却没有宝宝座椅，孩子险些摔倒，场面一度十分尴尬。
这就如同许多销售人员，只会盲目 “推销”。他们一见到客户，便迫不及待地介绍品牌、专业团队、公司规模、工艺标准等，却全然不顾客户真正在意的是什
么。
知识点一：推销
推销，是在未了解客户需求时，盲目推荐产品，误以为产品的亮点和优势就是客户的迫切需求，这种销售方式成交率极低。
那么，该如何精准定位客户需求呢？我们看看老二的做法。第一个月的失败让父亲失望，于是第二个月，他将任务交给了老二。老二吸取老大的教训，深知 “准备一桌饭菜” 背后存在无数可能性，便主动向父亲提问，挖掘需求：“老爸，这桌饭菜要几菜几汤？想吃川菜、鲁菜、粤菜，还是日料、法餐？一共多少人用餐？大家是什么关系？年龄分布如何？准备上什么酒，红酒、白酒还是洋酒？这次招待，哪些是必不可少的？”
知识点二：定位需求
定位需求，就是围绕客户提出的需求，运用 5W2H 提问工具，逐步明晰需求细节的过程。比如：
- What（是什么）：老二询问的招待预算、餐食类型；
- Where（在哪里）：招待地点、包房环境要求。
更多 5W2H 知识点，已整理在音频下方图文资料中，可供反复研读。
老二通过细致询问，对需求了然于心。可宴会结束后，父亲依旧不满意。老二满心委屈，自己明明已经做得很周全，为何还是无法让父亲满意？
知识点三：深挖需求
深挖需求，需要围绕客户更深层次的购买动机展开提问。定位需求只能捕捉到客户表面需求，如同冰山一角，而客户隐藏的深层需求，才是关键所在。
第三个月，老三接过任务。他总结老大和老二的经验教训，决定与父亲深入沟通，挖掘隐藏需求。他没有急于讨论饭菜细节，而是追问父亲请客的缘由：“为什么要招待这些客户？为何选在这个月？希望通过宴请达成什么目标？”
这就像客户进入加油站说要加油、休息，但深层需求可能是安全抵达目的地，至于抵达后是回家、相亲还是签合同，才是真正关键。最终，老三得知父亲工厂经营困难，希望通过宴请与渠道商建立合作。而且，这些渠道商时间紧张，反感酒桌文化，更关注产品售后保障等问题。
了解这些后，老三大胆提议取消宴请，改为食堂自助简餐。父亲虽感意外，但还是采纳了方案。结果，合作协议顺利签署。父亲最初 “安排一桌饭菜请客” 的需求未被满足，却收获了满意的结果。
各位销售同仁，对照故事中的老大、老二和老三，你在销售工作中运用技巧的方式，更像其中哪一位呢？
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