这3点让你业绩倍增

提高销售量、实现业绩倍增是每一位销售人员都极为关注的问题。那么，究竟怎样才能提高销售量、倍增业绩呢？作为销售人员，你是否思考过有多少种方法可以提升自己的销售业绩呢？实际上，提高销售业绩的方法主要有三种：其一为增加客户数目；其二是提高单笔交易量；其三为提升客户回头率。

这三个方面若每一方面都增长百分之二十五，整体业绩便能翻一番。例如：原本你的客户数目是四个，增长百分之二十五后变为五个；原本单笔交易量是四，增长百分之二十五后变为五；原本客户回头率是四，增长百分之二十五后也变为五。原来的销售业绩是四乘四乘四等于六十四，各方面提高百分之二十五以后，总销售业绩是五乘五乘五等于一百二十五。一百二十五近乎是六十四的一倍，方法看似简单，结果却令人惊叹。

对于一个企业而言，要增加客户数目有多种途径。其一，大量投放广告，但存在风险，几十万、上百万甚至上千万的资金投入后，能否吸引足够多的客户以及这些客户是否都能成交存在疑问；其二，大规模建立营销网络，但风险更大。而既能增加客户数目又能有效规避投资风险的最佳方法当属联盟销售。何为联盟销售呢？下面通过一个简单的小故事来说明其中的销售道理。

有一对下岗职工掌握皮衣翻新的手艺，他们想开一家皮衣翻新店，却苦于没有足够的资金租房子和办理营业执照。于是，他们只能在家里承接一些零散的皮衣翻新业务。此时，一位营销专家给他们提出建议：要想增加客户数目，可以采用战略联盟的方法。这个概念看似高深，实则非常简单。你应该思考哪个企业还拥有你的客户，哪些企业的客户与你的目标客户高度重合，然后就去找这样的企业。这对夫妇突然想到干洗店，因为来干洗店洗衣服的人有可能需要翻新皮衣。于是，他们找到第一家干洗店，说道：“我们能让你不投入一分钱，不增加任何成本，也不增加人员开支，就能提高你的销售额和利润。我们会翻新皮衣，翻新一件皮衣一百块钱，这一百块钱你先收下，然后你每天收的皮衣我们拿到家里处理，三天后送回，那一百块钱的收入咱们二一添作五，你五十我五十。” 干洗店老板爽快地同意了。接着，他们又用同样的方法联系了第二家、第三家…… 在一个月的时间里，这对夫妇联系了六家干洗店，客户数目迅速增加，这就是联盟销售。

联盟营销的秘诀在于：首先，要寻找哪个企业的目标客户与你的目标客户高度重合，因为目标客户高度重合时，联盟营销最为有效；其次，一定要让你的战略联盟伙伴感受到以下几点：一是不增加其任何成本，无需投资，也不用其提供经营场地；二是能为其带来可观的收入和利润。把这两点说清楚，很多企业都会愿意成为你的战略联盟伙伴。这样一来，既增加了客户数目，又避免了投资风险。

有一次我牙疼，到一家医药门诊部去买止疼片。医药店售货员告诉我，光吃止疼片只能解决一时之痛，无法根治问题。要想彻底解决牙疼，还应该吃一些牛黄解毒片泻火，再吃一种华素片直接消炎。这三种药一起吃，牙疼很快就会好。听了这句话，我原本只打算买一盒药，结果买了三盒，单笔交易量就此增加。

作为销售人员，一定要明白顾客购买的是一个完美的结果，绝非仅仅是产品本身。如果你能为客户提供最佳的产品组合，让客户达到完美的结果，客户就会照单全收。客户满意了，你的单笔交易量自然就会提高。

还有一次，我家刚装修完，到一家家具超市去买沙发。我在店里看中了一款非常漂亮的沙发，这款沙发有三种颜色可供选择。当时店老板问我家墙壁和地板是什么颜色，因为沙发的颜色一定要与家里的色彩搭配协调，否则就会很难看。由于我对色彩不专业，一时说不清楚。店老板便建议他们搞设计的小伙子到我家看看墙的颜色、地板的颜色，然后免费出一套效果图。于是，小伙子跟我来到我家，拿着照相机拍照，拿着测量仪测量各个房间的大小尺寸。一周以后，我们家的整个家具配购图完成，不仅有客厅沙发、电视柜等如何搭配，还包括餐厅、卧房等。当拿到这份完美的装修结构图后，我特别满意，也非常感激店老板，于是全盘接受了他的方案。原本只打算买一款沙发，最后不仅买了沙发，还买了电视柜、茶几；不仅买了床，还买了大衣柜等，原本只打算花五六千块钱，最后却花了五六万。这就是单笔交易量迅速提高的例子。

通过以上两个案例，我们可以得到这样一个启示：增加单笔交易量的原则是不要故意赚取消费者的钱，而是要站在消费者的角度为他们思考。消费者购买的是一个完美的结果；同时，作为销售人员，在自己的专业领域，要为客户提供最佳的产品组合建议，帮助客户达到满意的结果。一旦你的产品组合能让消费者满意，他们就会照单全买。切记：消费者最终购买的不是产品，而是一个完美的结果。

什么是先平后赚呢？要想提高客户的回头率，首先要吸引客户上门，方法就是先平后赚。有一家西餐店要开业，为了吸引更多客户，推出了前三天就餐五折优惠的措施，吸引了大量客户。每个客户吃完后都特别满意。然后西餐店送一张金卡，持有这张金卡的客户可以终生享受八折优惠。这样一来，第一次打五折虽然没赚钱，但吸引了众多客户，而持有金卡的客户会不断重复到店消费，从而迅速提高了客户的回头率。

有一次我到一家皮鞋店擦皮鞋，擦皮鞋的小伙子告诉我，擦一次皮鞋五块钱，如果花一百块钱办一张卡能擦五十次，并且这次擦皮鞋免费。这一次的五块钱不收，而且以后每一次两块钱。于是我就办了一张卡，原本我只是擦一次皮鞋，现在变成了要擦五十次皮鞋，这迅速提高了客户的回头率。

什么叫价值累计呢？我家附近有一家卖烤鸡的店，每买一次烤鸡就送一张卡片，累计十张卡片后，可以用这十张卡片免费换一只烤鸡。为了攒够十张卡片，顾客会不断重复购买烤鸡，并且成为这家店的忠诚客户。

什么是价值链服务法呢？其核心理论是，一个销售者要想获得长期利益，不能仅靠一次买卖，而应该依靠顾客服务的价值链来发挥作用。例如，有一家儿童用品专卖店来了一位女士，她来给宝宝买奶瓶。她突然发现货架上方有一台电视机，正在播放如何使婴儿健康茁壮成长以及如何喂养婴儿的常识。由于这位女士刚做妈妈，她需要这些常识，于是便专心地观看零到三个月的婴儿吃什么，三个月到六个月的婴儿吃什么，六到一岁应该吃什么。她看得非常认真，看完后就去找店老板请求把刚才电视里播放的光盘内容拷一份。老板欣然同意，拿着盘去外面刻录。趁刻盘的时间，两个人聊了起来，话题是如何科学喂养婴儿。老板开始介绍说电视上的那些内容是自己写的，比如零到三个月，孩子应该吃雀巢公司专门为零到三个月的孩子设计的一种营养奶粉。说到这，光盘刻好了。老板把光盘装到一个纸袋里说，这个光盘免费送给你。这位女士特别感激，同时想起老板说的零到三个月有一种奶粉特别好。于是，她又买了两袋奶粉。隔了一段时间，她又来买这种奶粉；回家后不断看光盘，三个月以后又有一种营养米粉特别好，她又来买营养米粉；四个月以后，光盘上讲有一种果汁孩子可以喝，她又来买果汁；一直到一岁以后、一岁半以后、两岁以后、三岁，又有儿童如何学英语的光盘，她又来买光盘。这位女士就成了一个不断回头的常客，也变成了这家店的忠实客户。

在此期间，还要维护客户的利益。比如店老板特别操心孩子几个月应该打什么预防针，都会电话通知他的客户，每三个月举办一次免费讲座，让老客户聚到一块，找一些营养专家来讲述如何科学喂养婴儿等。原本卖一个奶瓶赚不了几个钱，可是通过与奶瓶相关的一系列价值链服务，如奶粉、米粉、果汁、儿童学英语的光盘等，这些产品加到一块累积起来，利润就会很可观。从这个案例当中，我们得到一个启示：我们要不断地问自己，客户用完这个产品后，如何将其变成一个价值链服务，这样不仅能提高回头率，还能保证企业业绩常青。