与您的客户比以往更接近
运营一个小企业是不容易的，即使是在最好的时候。根据中小企业协会数据：
- 30％的小型企业在两年内破产
- 五年内50％失败
- 只有25％的企业持续15年或更长时间
任何小型企业所有者都会告诉您，经营小型企业具有挑战性。您必须管理上千个变动部分，以确保您掌握现金流，员工绩效，销售，市场营销以及许多其他因素。许多所有者努力管理所有不同的元素，结果导致他们的业务困难。
当情况变得艰难时，开展业务将成为更大的挑战。多年来，发生了许多事件，对企业造成了挤压：
- 大萧条
- 第一次世界大战和第二次世界大战
- 冷战
- 2008年住房市场崩溃
- 2020年冠状病毒大流行
在这些困难时期，许多小企业在压力下倒闭了。他们根本无法继续前进。
但是，许多企业在这些难以置信的挑战性环境中幸存下来。其中一些甚至蓬勃发展。在1920年代初期，禁酒令禁止在美国销售酒精。可以想像，这对酒精生产商来说确实很难。
但是许多公司进行了调整，并提出了一些创新的方法来挽救自己的业务：
- 元陵雪糕
- 帕布斯特奶酪
- 库尔斯生产的餐具
- 施利茨搅拌出巧克力
- 史蒂文斯波因特酿酒厂进入软饮料业务
关键是您的企业可以度过艰难时期。但是，您需要发挥创造力。您必须采取果断行动。而且您需要做出艰难的决定。但是你可以做到的。
吉姆·柯林斯（Jim Collins）在他的《How The Mighty Fall》一书中写道：
“真正伟大而不是仅仅取得成功的标志，不是没有困难，而是从挫折，甚至灾难性灾难中恢复过来的能力比以前更强。大国可以衰败并恢复。伟大的公司可能倒下并复苏。伟大的社会制度会崩溃并恢复。伟大的个体可以跌倒并康复。只要您永远不会被彻底淘汰出局，总会有希望。”
不要放弃 总有希望。
在本文中，您将发现可以采取的有效步骤，这将有助于您在困难时期蓬勃发展。遵循这些步骤不会使事情变得“轻松”，但是它们可能是您的企业生存还是垂死的区别。
准备？让我们潜入。
管理心态
如果您的企业陷入困境，那么管理您的心态绝对至关重要。当事情变得艰难的时候，进入向下的心理漩涡真的很容易。
您开始考虑使您身处其中的所有情况。您会第二次猜测自己，想知道如果您采取不同的行动是否会更好。您开始怀疑自己的能力以及是否能够成功。您参与这些想法的次数越多，您的感受就会越差。
在努力稳定和扭转业务时，保持积极的心态非常重要。这并不意味着您假装一切都好或把头埋在沙子里。这意味着您对实现积极成果的能力保持信念。
积极的心态也意味着您决心不放弃。不断努力改善事物，使您的业务健康发展。
如果您在努力保持积极的心态，请记住，几乎每个伟大的商业领袖都经历过与您相似的苦难：
- 托马斯·爱迪生（Thomas Edison）在开发出功能全面的灯泡之前失败了数千次。
- 史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）担任总裁时，苹果公司在破产保护下几乎破产。
- 比尔·盖茨的第一笔生意是彻底失败。
- 亨利·福特（Henry Ford）的第一家汽车业务在一年内破产。
尽管有这些困难，这些人还是取得了巨大的成功。为什么？因为他们坚持不懈，坚韧不拔。
史蒂夫·乔布斯说：
“我坚信，成功的企业家与不成功的企业家之间的区别大约是纯粹的毅力。这太难了，您将大量时间投入到这件事中，在如此艰难的时刻，大多数人都放弃了。而且我不怪他们，这真的很难。”
如果您希望自己的业务成功，则需要有韧性。您需要能够面对困难时保持毅力，即使事情看起来暗淡，也要坚持下去。
请按照下列步骤来克服消极的心态：
请注意
让消极的想法在您的脑海中盘旋而又不费吹灰之力很容易。如果您要克服这些想法，则需要意识到自己的想法。您需要能够识别出无用的心理模式。
提问
当消极的想法出现时，质疑他们。您的想法是真的吗？很有可能不是。精神退缩。
安静
在您质疑并回答了您的负面想法之后，请使他们沉默。避免让同样的想法窃取您的精神能量。您知道它们不是真的，因此一开始就将其关闭。想象一下，您有一个遥控器，并且可以通过触摸按钮使内部评论家静音。
更换
当您关闭内在的批评者时，请通过积极，有益的对话填补沉默。定期提醒自己，自己很坚强，能够克服挑战，并且在困难中成长。
在解决问题和挑战时，请记住为什么首先涉足业务。
您热衷于解决什么大问题？是什么促使您冒着创业的风险，而不是冒险地冒险并从事公司工作？
寻求利用最初促使您开展业务的情绪和欲望。它们可以成为帮助您做出艰难决定并让事情回到正轨的动力。
澄清问题
你可以找出一个解决方案，它首先澄清这个问题对网络非常重要。为什么您的企业首先陷入困境？如果您不清楚所面临的特定挑战，那么您将不知道采取什么步骤来挽救您的业务。
花一些时间思考如何到达当前位置。出乎意料的事情发生了吗？出了什么问题？
企业面临的一些常见问题是：
市场变化
经济因素，新技术，新兴竞争以及许多其他因素可能导致市场发生变化。生存需要能够适应变化的能力。
无法了解目标客户或市场
如果人们对您的产品或服务不感兴趣，那么您很有可能不了解您的客户或市场。深入了解人们真正想要什么以及促使他们购买的动机。
定价策略不佳
如果您的价格与客户需求不符，那么您根本就不会卖出太多。了解客户愿意支付的价格以及您的产品相对于竞争对手的位置至关重要。
资金不足
手头没有足够的资金会很快使您的业务陷入困境。您必须密切注意现金流量，融资和销售。
增长太多
增长是一件好事，除非增长太多。如果您的业务增长过快，您可能无法满足需求。
确定企业中的关键问题可能是一件痛苦的事情。没有人喜欢提醒他们失败的方式。但是，如果您希望自己的业务在充满挑战的时期蓬勃发展，则需要使您的手指放在主要问题上。
如果您感到不舒服并去看医生，他们首先要做的是什么？确定导致疾病的原因。只有这样医生才能开出适当的治疗方法。如果医生让您开始随机服用药物，希望能起作用，那么您可能会好起来。
在业务中也是如此。您需要确定问题的原因，然后才能确定适当的解决方案。您越早发现问题，就越好。
就像吉姆·柯林斯（Jim Collins）在《如何跌倒》中写道：
“我已经看到机构的衰落就像是一种阶段性疾病：更难发现但更容易在早期治愈，更容易发现但在较后阶段更难以治愈。一个机构在外部看起来很强大，但在内部已经生病了……”
聚焦客户
在我们详细讨论要采取的具体行动之前，让我们先看看大局。
包括您在内的每项业务的核心是什么？顾客。
如果没有客户，就没有生意。在决定采取什么措施来增强业务时，请始终保持客户的领先地位。如果您所做的更改最终伤害到您的客户，那么您最终会伤害自己。您会失去在业务中处于核心地位的人员。
当您忘记客户时，航空公司就是一个例子。在过去的十年中，航空公司竭尽全力削减成本并增加利润。服务下降，客户遭受了过去从未需要支付的各种费用。
结果？客户变得越来越沮丧和烦恼。似乎每个人都有一个航空公司恐怖故事。飞行曾经被视为一种奢侈，现在通常被认为是必要的邪恶。
这个故事的寓意是始终将您的客户放在优先列表的首位。
在进行更改之前，请考虑它们将如何影响客户体验。如果客户体验是您的主要竞争优势之一，请特别注意更改。如果您破坏了一项竞争优势，则可能最终给企业造成致命打击。
如果您做出直接影响客户的更改，请清楚地进行沟通。向客户说明为什么必须进行更改以及预期的结果。您与客户之间的透明度越高，他们就会越了解。
营销人员尼尔·帕特尔（Neil Patel）是这种透明度的一个很好的例子。多年来，他免费提供了特定的软件。最终，费用变得太高，他被迫开始为软件的某些部分收费。
他给客户写了一封信，清楚地解释了正在发生的事情。他详细说明了费用，明确表示他根本没有资源继续免费提供所有内容。然后，他精确规划了前进的方向。
遵循帕特尔的榜样是明智的。说明发生变更的原因，何时生效以及变更将如何影响客户。
在全球危机时期，保持对客户的关注尤为重要。人们会记住您采取的行动。如果您想为客户提供服务，即使以牺牲利润为代价，也将建立大量的商誉。
例如，在冠状病毒危机期间，许多公司为了客户而牺牲了财务收益：
- 许多教育公司将资源免费提供给突然被迫对孩子上学的父母。
- Audible赠送了免费的儿童有声读物。
- Moz提供了有关搜索引擎优化的免费课程，以帮助企业增强其在线形象。
- Loom在其视频录制平台上提供了很大的折扣，使人们可以与家人和朋友保持联系。
- Bill.com将其平台免费提供给受冠状病毒感染的任何人90天。
- tita.com提供远程协同OKR目标管理更加的优惠政策。
所有这些公司都通过免费赠送这些东西而失去了潜在的利润。但是客户会记住这些业务所采取的行动，并且将来很有可能会为他们提供支持。
这是关于通过为他人服务而建立自己的品牌，而不是着眼于底线。
底线：如果您始终专注于客户，那么您的企业将更有可能度过艰难时期。
进行SWOT分析
如果您想以小企业主的身份取得成功，则必须愿意诚实地评估事情的进展。您不能忽略这些问题。您不能只是希望事情会变得更好。您需要仔细研究一下自己的业务，然后根据所见即所得进行更改。
SWOT（优势，劣势，机会，威胁）分析为您提供了一个用于分析业务的框架。它可以帮助您确定有效的方法和无效的方法，发现潜在的增长机会，并为外部威胁做准备。
让我们看一下各个方面。
长处
这些都是您可以控制并在业务中运作良好的事物。关注并尝试进一步发展这些领域。
例如：
- 有效的销售团队
- 专有技术
- 成熟的营销策略
- 强大的系统/流程
- 强大的客户群
弱点
这些都是在您的业务中运作不佳的事情。您的目标是更改或消除这些问题，以免它们继续损害您的业务。
例如：
- 无效的营销策略
- 生产成本高
- 低利润率
- 客户保留率低
- 内部流程无效
商机
这些是可能有益于您的业务的外部因素。您可以利用这些机会的机会越多，您将获得越多的成功。
例如：
- 新技术
- 减少竞争
- 税收减少
- 新市场
- 经济环境改善
威胁
这些是可能损害您的业务的外部因素。避免这些事情或适应它们。
例如：
- 竞争加剧
- 改变客户偏好
- 经济状况恶化（经济衰退）
- 新规定
- 重大技术变革
进行SWOT分析是一项艰巨的工作。诚实对待当前状况并确认您正在苦苦挣扎的领域至关重要。这种头脑清晰的分析将帮助您克服缺点，利用自己的优势，并利用独特的机会。
建立目标和计划
一旦你做一个SWOT分析，拿你学到的东西，并把它转化为行动。确定要追求的目标，并制定实现这些目标的计划。这将为您提供前进所需的清晰度。
从你的优势开始
您将如何完善自己已经做好的事情？您的销售团队的收盘率很高吗？专注于为团队赢得更多潜在客户。您的电子邮件列表很大吗？努力将其从读者转变为买家。
然后看看你的弱点
您如何更改，最小化甚至消除这些区域？您的利润率低吗？制定降低生产成本的计划。您在保留客户方面遇到麻烦吗？制定客户保留策略。
抓住机会
您可以进入一个新市场吗？您可以实施一项新技术来帮助您提高效率吗？确定最适合您的业务的机会，以及您将利用这些机会采取的步骤。
结束威胁
您将如何避免或适应那些可能危害您的业务的事情？您是否需要采取措施以适应新的客户偏好？您是否需要更改定价策略以跟上竞争步伐？
请记住既要制定目标，又要制定计划以实现这些目标。仅仅说“我想增加利润率”是不够的。您需要确定实现此目标所需采取的具体步骤。
您的目标必须是：
可测的
您需要确定自己是否达到了目标。
可达到的
在目标设定中要现实一些。着眼于您可以实际实现的目标。
及时
设定一个可以实现目标的具体日期。这会给您紧迫感。
#OKR# 是简单直接的目标管理法
对于企业来说，OKR仅仅是一个目标管理框架，在OKR之旅的早期，拥有一套软件工具来管理OKR是使OKR成为组织走向卓越的关键步骤。
但是，尽管软件可以提供帮助，但这当然不是创建可持续的OKR计划的关键要求。实际上，专用软件并有一个清晰的OKR实施框架，才是真正能将OKR成为DNA，许多组织已经购买了专用的OKRs软件应用程序，他们正在努力使OKR成为其组织DNA的一部分，指引领导者与团队成员设定更具挑战性的目标，追求更大影响与贡献，最终实现企业的卓越管理。
降低成本
如果您希望企业在困难时期生存和发展，则可能需要降低成本。但是，在执行此操作时要小心且精确。过多削减成本，您的业务可能很难恢复。削减成本太少，您将无法释放足够的现金来维持业务发展。
请按照以下过程来减少成本：
首先削减可支配成本
这些是开展业务所不需要的成本。商务午餐是酌情收费的一个很好的例子。
是的，在午餐时间与客户见面可能会有所帮助，但这不是必需的。您可以在咖啡厅或办公室里与他们会面，节省很多钱。
其他酌处费用包括：
- 整个办公室的咖啡/茶
- 最高速度的互联网（切换到较低的速度）
- 杂志订阅
- 场外活动
- 广告
接下来，研究可以降低成本但仍实现相同结果的方法
例如：
- 您可以使用视频会议技术来减少差旅费用吗？
- 您可以通过使用价格便宜的云软件来削减IT成本吗？
- 您是否可以找到减少用水或用电的方式来降低公用事业成本？
- 查看这些费用时，请发挥创意。
接下来，考虑您的办公室空间成本
您的房东可能愿意降低租金，甚至愿意为您创建新的租约。如果您不进行重大更改，请说明您面临的挑战和可能的结果。如果您的房东不会减少租金，请考虑搬到一所便宜的建筑物上。
- 如果您的企业规模足够小，则可能要考虑至少在临时将其运出家门。这可以显着降低保险成本，税收和水电费。
另外，仔细看看您的供应链
您的某些供应商可能愿意为您提供折扣，尤其是如果您一直是良好的客户并且始终按时付款的话。
- 如果您当前的供应商不提供折扣，请探索替代方法。如果新供应商为您提供折扣，则您可以利用当前供应商的折扣。
在某个时候，您需要考虑降低人员编制成本
对于每个企业主来说，这都是很难的。没有人愿意让某人失业或减少某人的收入。
- 但是，如果您希望自己的企业生存下去，那么您就必须愿意做出这些艰难的决定。如今，削减人员成本可以确保您将来仍然可以开展业务。
- 在裁员之前，请寻找减少员工工作时间或减少报酬的方法。您需要与员工进行清晰的沟通。说明为什么要削减这些措施以及预期这些措施能持续多久。
- 如果减少小时数或补偿金还不够，那么您就必须裁员。
削减成本并不是一件有趣的事情。您和您的员工将不得不做出牺牲。您将不得不放弃津贴和奢侈品。但重要的是要放眼全局。
您今天采取的行动将在很长的将来产生结果。现在进行牺牲会增加您的企业在未来几年中生存的机会。
管理您的现金流量
是的，我们的现金流量最终将决定您的企业是否能够生存。每个月您都有现金以客户或客户付款的方式进入您的业务。您也有现金从企业中支出，用于支付租金，用品和薪金。
明确地说，当我们说“现金”时，我们不一定指实际现金。我们只是说有钱进出您的银行帐户。
现金不足是小型企业破产的最大原因之一。当现金用完时，您将无法支付账单，购买耗材或任何其他必要的任务来保持运转。
这意味着您需要非常注意现金流量。
这是评估现金流量的快速方法：
- 在月底，将您的总销售额相加。
- 总计您仍需支付的所有购买费用。
- 计算差异。
例如，假设您的销售额为10,000美元。您仍然欠$ 6,000的购物款项。您的现金流量约为4,000美元。如果现金流量为负，则需要在下个月补足差额。您落后的越多，弥补差异就越困难。
如果您发现自己在现金流中挣扎，则可以选择以下选项：
您可以出售资产以带来更多现金
例如，您可以出售公司的车辆或机器。
您可以获得流动资金信贷额度
您将获得一定数量的信用额度，可在现金紧缺时从中提取信用额度，而在有剩余现金时可偿还。您只需为借入的资金支付利息。例如，如果您有10,000美元的信用额度并借入5,000美元，则只需为5,000美元支付利息。
尽可能与现金流保持同步。及时发送发票，并跟进拖欠付款的客户。按时支付您自己的账单，并尝试相应地计划购买。
现金真的是王道。
与会计师会面
在努力稳定和增强业务的过程中，明智的做法是与注册会计师会面。有许多的原因。
首先，它们可以帮助您实施省钱的税收策略。税收很复杂，尤其是当您开展业务时。您可以采取许多具体措施来减轻税收负担。
例如，您可以：
- 更改资产使用的折旧方法
- 递延收入至下一年
- 重组您的业务
- 最大限度地减少费用
由于税法过于复杂，因此许多策略都不直观。会计师可以帮助您决定要采取的措施。
其次，会计师可能能够帮助您从地方，州或联邦政府那里获得财务援助。
由于小型企业对经济有利，因此许多政府机构愿意为陷入困境的企业提供财务援助。
例如，小型企业协会向符合条件的企业提供低息贷款和赠款。一些州和市政府组织还制定了旨在加强小型企业的救济计划。会计师可以帮助您找到并确保政府为您的企业提供资金。
最后，会计师可以帮助您通过重要的财务决策进行思考。
许多企业主努力吸收其公司的所有财务细节。这很普遍，没有什么可耻的。但是，如果您以这种方式挣扎，则可能难以跟上现金流量等重要数字。
会计师可以为您计算所有数字，然后为您提供相对易于理解的报告。在您做出重要决定（例如削减哪些费用）时，他们还可以为您提供指导。
使用低成本营销
中号arketing是一把双刃剑。一方面，要花很多钱才能获得公司名称。显然，您花在营销上的钱不能花在薪水和账单等基本事物上。另一方面，如果您停止进行营销，则可以减少与客户的联系，这也会减少可用资金。
那么，当您的企业陷入困境时该怎么办？您应该削减营销预算吗？您应该加倍推广吗？
答：可以。
使用低成本营销来同时削减预算并增加工作量。传统的广告方法（例如电视，广播和广告牌）往往非常昂贵。您无需使用这些策略来吸引客户。
其他技术可能只是成本的一小部分而同样有效。
例如：
- 定期询问您现有的客户以进行推荐。如果您为客户提供了优质的服务，他们将很乐意为您提供服务。
- 本地业务网络组是与社区中潜在客户联系的好方法。
- 交易会或业务聚会可让您与行业中的关键人物建立联系。
- 为您所在行业的网站撰写访客博客文章。
- 出现在您的听众收听的播客中。
- 建立促进交叉推广的战略业务合作伙伴关系（您促进他们，然后他们促进您）。
- 建立电子邮件列表，然后持续向您的订户发送有价值的信息。
- 赞助当地活动（慈善，体育等）。
- 在各种社交媒体平台上保持一致的存在。
- 制作针对性强的在线广告。每天只需花费几美元就可以完成此操作。
- 制定冷电话策略并每天拨打电话。
- 与可能会推广您的产品的影响者建立关系。
- 创建一个会员计划，奖励那些促销您产品的人。
- 主持事件或课程（本地或在线）。
- 可以在当地商业团体，社区学院，图书馆和会议上发表演讲。
- 创建一个YouTube频道，在其中您可以持续传递有价值的信息。
- 使用Gleam.io 或King Sumo 等平台进行在线竞赛。
- 提供产品的免费试用版，并创建将这些免费试用版转变为付费客户的流程。
- 从您的工作场所进行实时直播，向其他人展示幕后发生的事情。
在营销方面，您仅受想象力的限制。
发挥创意，走出舒适区。与通常不会接触的人接触。
得益于Internet和智能手机，营销比以往任何时候都更加容易和便宜。利用我们所生活的互联世界。
坚持不懈，勇于创新，勇于创新
失败的企业和兴旺的企业有什么区别？从那些失败的茁壮成长企业？坚持不懈和创造力。成功的企业在充满挑战的时代中坚持不懈，并提出了应对困难挑战的创新解决方案。他们不会在逆境中放弃。有时，他们甚至转向完全不同的业务模型。
宝丽来就是一个没有解决持久性或创造力问题的公司。当它真的很重要时，他们未能进行调整。
随着数字摄影在90年代后期开始接管，宝丽来的高管们继续坚持认为人们想要硬拷贝照片。他们忽略了面对他们的巨大问题，并且不考虑任何其他商业模式。
结果，他们在2001年被迫破产申请。曾经伟大的公司在很大程度上被摧毁了。
另一方面，Yelp利用创造力和毅力来克服困难。该服务起初是一个从朋友那里获得推荐的平台。尽管他们设法获得了100万美元的资金，但似乎并没有获得太大的吸引力。
他们注意到，但是，人们喜欢写关于当地企业的评论。他们将重点放在简化撰写评论上，其余就是历史。
即使在最坏的情况下，仍然有选择。
在2020年冠状病毒大流行期间，许多公司在重大方面进行了调整：
- Anheuser-Busch开始制造洗手液。
- 哈恩斯开始生产医用口罩。
- 莱夫特（Lyft）用巨大的车队运送医疗用品。
- 福特利用其基础设施制造通风机和医用口罩。
- 农夫饭店集团转向向顾客提供食品。
您如何开展业务，以便保持健康并满足客户的需求？
您可以通过多种方式来开展业务：
利用新的销售渠道
如果您经营实体店，请考虑也在线销售。
细分您的客户
您80％的收入来自20％的客户。与其尝试取悦所有人，不如将注意力集中在20％上。
专注于功能
如果您销售的产品具有一项特别受欢迎的功能，则应将精力更多地放在该功能上（就像Yelp所做的评论一样）。
改变您的收入模式
从历史上看，新闻业严重依赖订阅资金。随着我们进入互联网时代，许多人已经转向依赖广告。
更改价格和定位
如果您无法在价格上与某人竞争，就无法在质量上竞争，反之亦然。
采用新技术
新技术可以帮助您吸引更多客户。例如，如果您是一家补习公司，则可以使用Zoom之类的平台来与他人进行虚拟交流。
现实情况是每个企业都面临挑战。技术在不断变化。市场总是在某种程度上处于通量。新的竞争对手经常出现。
这些困难不需要沉没您的业务。不要放弃 坚持不懈产生成功。
就像吉姆·柯林斯（Jim Collins）在《如何跌倒》中所说：
“走出黑暗之路始于那些在宪法上无权投降的极度顽固的人。遭受巨大的挫败是一回事-历史上每个持久的商业和社会企业都可能发生这种情况-放弃使长期斗争值得的价值观和愿望完全是另一回事。失败不只是一种生理状态，而是一种精神状态。成功正在下降，并且又有更多的时间无止境地增长。”
如果跌倒了，请起来。一次又一次。
立即采取行动
如果您希望企业度过难关，则必须立即采取有效措施。避免只是尝试等待它，否则情况会变得更好。希望不是战略。
做事者是成功的：面对挑战的人继续前进，制定变革战略，并开始采取行动。
我们已经研究了许多可增强您业务的步骤：
- 管理您的心态。
- 弄清问题。
- 聚焦客户。
- 进行SWOT分析。
- 制定目标和计划。
- 降低成本。
- 使用低成本营销。
- 坚持不懈，富有创造力。
这些步骤中的每一个都需要工作。您必须愿意深入研究自己的业务，以找出不起作用的地方。创建明确的攻击计划，您将认真执行。您必须对削减哪些成本做出艰难的决定，并通过低成本营销获得创意。
如果您对这些事情采取行动，将会大大增加您生存的几率。您将根据自己的喜好调整秤的尺寸。
在第二次世界大战的黑暗日子里，温斯顿·丘吉尔曾著名地敦促英国人民：
“……从不屈服，从不屈服，从不，从不，从不，从不屈服，无论大小，小或大或小-从不屈服对荣誉和良好意识的信念。永不屈服；永远不要屈服于敌人看似压倒一切的力量。”
正是这种永不言败的态度帮助英国在面对令人难以置信的困难时保持了稳定。
同样的态度也会使您的业务保持良好状态。
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