OKRs-E | 销售 OKR 案例

如果您想集中精力进行销售并激励销售人员,那么销售OKR就是实现此目标的绝佳方法。借助正确的 OKR,您可以鼓励销售人员与客户建立关系,并确保他们转化为您业务的长期客户。

  • 如何编写好的销售 OKR
  • 出色的销售 OKR 的例子有哪些?
  • 我应该在销售 OKR 中定义什么?
  • 我是否应该根据销售 OKR 定义奖金?

在本文中,我们将回答这些问题,并为您提供相关的 Sales OKR 案例。 OKRs-E | 销售 OKR 案例

销售OKR 案例

目标1:季度收入达到300万元 主要成果 :

  1. 在新市场开始销售,第一个月实现 50万元的收入
  2. 向30%的现有客户 Upsell 追加新销售产品
  3. 将 Lead 线索转化率从12%提高到20%
  4. 将基本套餐的销售周期从32天缩短到15天

目标2:创建并实施新的CRM产品方案 主要成果 :

  1. 采访15位最近流失的客户,了解流失原因
  2. 创建一个新的演示文稿,安排5个新客户一起测试效果
  3. 新产品演示满意度达到9.0

目标3:建立合作渠道伙伴网络以增加客户推荐 主要成果:

  1. 创建渠道合伙伙伴合同和解决方案
  2. 选出入围并面试10名渠道合伙人
  3. 与渠道合作伙伴达成5笔交易

目标4:实现创纪录的收入和盈利能力 主要成果 :

  1. 将季度利润从60万元增加到80万元
  2. 将季度收入从315万元增加到400万元
  3. 将下一季度的预订单从105万元增加到150万元

目标5:实现每月30万元的经常性收入(MRR) 主要成果 :

  1. 将MRR从22万元增加到30万元
  2. 每月平均订阅量从50元增加到100元
  3. 将年度订阅续费比例从60%提高到80%
  4. 将月流失率从2.5%降低到1%

目标6:缩短销售成交周期 主要成果 :

  1. 将 SMB 版本的销售成交周期从46天缩短到30天
  2. 将 Enterprise 版本的销售成交周期从155天缩短到90天
  3. 与潜在收入月30000元以上的客户进行50次电话销售

目标7:增加Upsell销售额 主要成果 :

  1. 增加10万元的 upsell 销售收入
  2. 确定200个 upsell 销售机会
  3. 完成40笔 upsell 销售交易
  4. 在所有客户设定提前启动 upsell 销售流程,前10天为其设置自动通知

目标8:经常性收入猛增 主要成果 :

  1. 将季度收入从70万元增加到90万元
  2. 将每月订阅量占比从60%提高到85%
  3. 将试用到付费计划的转换率从15%提高到25%
  4. 将月流失率从3.7%降低到1%

目标9:加强提高销售方法的质量 主要成果 :

  1. 将演示呼叫购买转换率从65%提高到90%
  2. 从失败的交易中收集20个回复并分析复盘结果
  3. 自动化CRM、和产品数据分析之间的数据联动
  4. 为销售团队创建销售最佳实践和常见问题解答

目标10:实现第三季度公司预订目标 主要成果 :

  1. 在第三季度末获得100万元的预订
  2. 每个销售经理至少贡献20万元的预订费
  3. 将预订的 upsell 销售百分比从30%提高到45%

目标11:创建有效的销售部门体系 主要成果 :

  1. 雇佣并发展成果3名新的销售经理
  2. 销售经理100%通过销售认证考试
  3. 开始在华北区建立垂直区域销售体系,并带来3个销售合格的潜在客户

目标12:推动华中地区的销售增长 关键成果s :

  1. 参加华中地区3个行业活动
  2. 会见华中地区45位新的潜在客户
  3. 与市场部共同制定华中地区的战略目标计划

是否应该根据 OKR 完成情况来计算销售奖金?

最简洁的答案是不。

如果您基于 OK R定义薪酬,最终将被低估的目标,被夸大的成就和低度的协作。 OKR 通常为销售团队定义一小部分重点领域,而不是他们执行的所有活动。 相反,您应该做的是

  1. 将 OKR 和绩效/薪酬审核分开。
  2. 将 OKR 用作绩效/薪酬审查的输入之一。 使 OKR 只是定义绩效奖金的一种来源,而不是主要的一种。评估 OKR 完成分数时,请考虑其他因素(目标的难易程度,团队成员的其他贡献程度等)。
  3. 避免使用公式。创建公式并不会降低其对公平过程的主观性。没有公式可以考虑到确定单个团队成员的贡献的所有因素。

要定义奖金/报酬,请更好地跟踪单独的 KPI。否则,您可能会破坏整个 OKR 流程。

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