如果您想集中精力进行销售并激励销售人员,那么销售OKR就是实现此目标的绝佳方法。借助正确的 #OKR#,您可以鼓励销售人员与客户建立关系,并确保他们转化为您业务的长期客户。
- 如何编写好的销售 OKR?
- 出色的销售 OKR 的例子有哪些?
- 我应该在销售 OKR 中定义什么?
- 我是否应该根据销售 OKR 定义奖金?
在本文中,我们将回答这些问题,并为您提供相关的 Sales OKR 案例。
销售OKR 案例
目标1:季度收入达到300万元 主要成果 :
- 在新市场开始销售,第一个月实现 50万元的收入
- 向30%的现有客户 Upsell 追加新销售产品
- 将 Lead 线索转化率从12%提高到20%
- 将基本套餐的销售周期从32天缩短到15天
目标2:创建并实施新的CRM产品方案 主要成果 :
目标3:建立合作渠道伙伴网络以增加客户推荐 主要成果:
- 创建渠道合伙伙伴合同和解决方案
- 选出入围并面试10名渠道合伙人
- 与渠道合作伙伴达成5笔交易
目标4:实现创纪录的收入和盈利能力 主要成果 :
- 将季度利润从60万元增加到80万元
- 将季度收入从315万元增加到400万元
- 将下一季度的预订单从105万元增加到150万元
目标5:实现每月30万元的经常性收入(MRR) 主要成果 :
- 将MRR从22万元增加到30万元
- 每月平均订阅量从50元增加到100元
- 将年度订阅续费比例从60%提高到80%
- 将月流失率从2.5%降低到1%
目标6:缩短销售成交周期 主要成果 :
- 将 SMB 版本的销售成交周期从46天缩短到30天
- 将 Enterprise 版本的销售成交周期从155天缩短到90天
- 与潜在收入月30000元以上的客户进行50次电话销售
目标7:增加Upsell销售额 主要成果 :
- 增加10万元的 upsell 销售收入
- 确定200个 upsell 销售机会
- 完成40笔 upsell 销售交易
- 在所有客户设定提前启动 upsell 销售流程,前10天为其设置自动通知
目标8:经常性收入猛增 主要成果 :
- 将季度收入从70万元增加到90万元
- 将每月订阅量占比从60%提高到85%
- 将试用到付费计划的转换率从15%提高到25%
- 将月流失率从3.7%降低到1%
目标9:加强提高销售方法的质量 主要成果 :
- 将演示呼叫购买转换率从65%提高到90%
- 从失败的交易中收集20个回复并分析复盘结果
- 自动化CRM、和产品数据分析之间的数据联动
- 为销售团队创建销售最佳实践和常见问题解答
目标10:实现第三季度公司预订目标 主要成果 :
- 在第三季度末获得100万元的预订
- 每个销售经理至少贡献20万元的预订费
- 将预订的 upsell 销售百分比从30%提高到45%
目标11:创建有效的销售部门体系 主要成果 :
- 雇佣并发展成果3名新的销售经理
- 销售经理100%通过销售认证考试
- 开始在华北区建立垂直区域销售体系,并带来3个销售合格的潜在客户
目标12:推动华中地区的销售增长 关键成果s :
- 参加华中地区3个行业活动
- 会见华中地区45位新的潜在客户
- 与市场部共同制定华中地区的战略目标计划
是否应该根据 OKR 完成情况来计算销售奖金?
最简洁的答案是不。
如果您基于 OK R定义薪酬,最终将被低估的目标,被夸大的成就和低度的协作。 OKR 通常为销售团队定义一小部分重点领域,而不是他们执行的所有活动。 相反,您应该做的是:
- 将 OKR 和绩效/薪酬审核分开。
- 将 OKR 用作绩效/薪酬审查的输入之一。 使 OKR 只是定义绩效奖金的一种来源,而不是主要的一种。评估 OKR 完成分数时,请考虑其他因素(目标的难易程度,团队成员的其他贡献程度等)。
- 避免使用公式。创建公式并不会降低其对公平过程的主观性。没有公式可以考虑到确定单个团队成员的贡献的所有因素。
要定义奖金/报酬,请更好地跟踪单独的 KPI。否则,您可能会破坏整个 OKR 流程。
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