准备组建一支销售铁军吗?Tita的OKR案例,拿去就能直接用

公司级OKR

目标 2021-12财年每季度将利润率提高42%

关键结果KR:

    1. 每月收入每季度以20%的复合年增长率增长
    2. 客户数量每季度增长35%
    3. 第四季度覆盖全国55%的地区

讨论内容

大多数公司,无论它们属于哪个行业领域,都将在其前三大目标中实现这一目标。尽管数字可能会根据每个数字而有所不同。如果您查看第一个KR,它将仅计算在特定时期内发生的销售额,并给出公司每个季度将实现的大致收入数字。关于计算盈利能力的问题。

另一方面,第二和第三个KR则是公司销售额必然增长的原因。简而言之,只有在达到这两个KR之后,才能测量第一个KR。

总之,在公司一级,各个团队一起工作,因此每个团队都根据其职能做出贡献。因此,尽管KR乍一看似乎没有联系,但它们可能对彼此以及随后的目标产生影响。

准备组建一支销售铁军吗?Tita的OKR案例,拿去就能直接用

团队级别的OKR

目标1到2021-22年第四季度,将销售渠道增加35%

关键结果KR:

    1. 到2017-18年第二季度,销售人员数量增长了2.5倍
    2. 每月12000个活跃的销售渠道中的潜在客户
    3. 每日30次潜在客户转换
    4. 减少15%的潜在客户损失

讨论:

对于大多数公司而言,此处的目标可能是共同的,但KR不一定相同。例如,并不是每个人都进行“销售人员大礼包”来增加销量。有些人宁愿提高销售流程的效率,也不愿增加进一步的成本。除了第一个KR之外,其余三个确实提供了一种方法来确定团队是否已经实现了自己的成就

目标2到2021-22年第四季度,将产品在全国范围内的普及率提高35%

关键结果KR:

    1. 分销渠道扩大至全国第二大
    2. 每月的销售量扩大到1个新状态
    3. 建立电子商务网站以扩大产品范围

讨论内容

为了实现这一特定目标,仅销售团队就无法希望在全国范围内扩大其产品的覆盖范围。尽管他们可能必须承担实际的基础工作,但他们必须与营销团队合作,以确保利用每个渠道(包括实际渠道和数字渠道)。只有这样,他们才能在更短的时间内覆盖更多的地面。第三个KR是两个团队如何协作的示例。

目标3:到2017-18年第四季度,将分销网络改善35%

关键结果KR:

    1. 激励经销商每月超额销售10%
    2. 佣金率提高8%
    3. 分销商易于上任,导致每月增加25个新分销商

目标4:到2021-22年第四季度,将潜在客户处理量提高35% 

关键结果KR:

    1. 所有网站查询均在12小时内答复
    2. 在前24小时内进行产品演示的用户有70%的注册
    3. 确保目标网页上要填写的问题最少,以避免客户失去兴趣

讨论内容

这是另外两个不同的团队需要一起工作的实例。第三KR不涉及销售团队,而主要是营销团队的责任。营销团队负责入站工作,并吸引潜在客户访问该网站。然后,销售团队有责任确保采取适当的措施来应对这些潜在客户。

目标5:提高销售人员的效率

关键结果KR:

    1. 每月举办两次培训课程,以处理客户生命周期的每个阶段
    2. 整体转化率提高40%
    3. 来自85%的客户对销售人员效率的积极反馈

讨论内容

几乎可以普遍接受这一目标。如果销售人员获得最大的投资回报率,公司将永远寻找提高效率的方法。

与第二和第三KR不同,第一个是由人事部门与销售主管或经理协商后提供的。这些会议可以由外部机构以及组织内部的专家进行。

目标6: 2021-22第四季度将销售分析流程的效率提高35%

关键结果KR

    1. CRM的每日更新以反映新的前景,MQL到SQL的转换导致错误减少了90%
    2. 每个销售员每天分配60个独特的潜在客户
    3. 自动化所有销售活动以反映在CRM中

讨论:

尽管此目标已列在Sales OKR示例中,但KR反映出Sales团队并未直接参与该过程。这些KR需要为公司的IT部门设置。

第二个KR只是一项任务,而第三个KR则需要更详细地起草,因为它没有明确说明/提及“所有销售活动”。

众所周知,他们的成就有助于促进销售分析过程的顺利运行,并帮助销售团队以更有效的方式管理他们的某些任务。

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